Сообщество предпринимателей и экспертов, которые делятся своим опытом и знаниями

5 причин неудач стартапов

Причина 1: Проблемы рынка

Основная причина, из-за чего компании терпят неудачу, состоит в их столкновении с проблемой отсутствия рынка сбыта только что созданного продукта. Вот некоторые общие симптомы:

  • Нет достаточно выгодного предложения или привлекающего события, чтобы заставить покупателя совершить покупку. Опытные торговые представители скажут, что для получения заказа в сложных условиях, вы должны найти покупателей, которые уже отчаялись или у них «всё горит». Важно различать, является ли продукт витамином (хорошо бы иметь) или аспирином (обязательно иметь).
  • Неудачный выбор момента выхода на рынок. Вы можете опередить рынок на несколько лет, на данном этапе потребители не готовы к вашему конкретному продукту. Например, когда компания EqualLogic впервые запустила собственный продукт – сетевые системы хранения информации на базе iSCSI — было еще очень рано. Потребовалось дождаться программного обеспечения виртуализации VMWare, для которого и требовалась сеть хранения данных. С разработкой VMotion, позволившей перемещать хранилища данных без остановки работы служб и серверов, рынок систем хранения пришел в движение. К счастью, у компании нашлось финансирование на эти трудные первые годы.
  • Количество людей на рынке, которые хотят приобрести продукт и имеют на это средства, просто не достаточно велико для существования вашей компании.

Причина 2: Сбой бизнес-модели

Проведя время с сотнями стартапов, эксперты поняли, что одна из самых распространенных причин неудачи в мире стартапов заключается в том, что предприниматели слишком оптимистично смотрят на то, как легко будет заполучить клиентов. Они предполагают, что если создадут интересный веб-сайт, продукт или услугу, то клиенты будут биться на пути к их двери. Это может произойти с первыми несколькими клиентами, но после встанет дорогостоящая задача привлекать и завоевывать клиентов. Во многих случаях стоимость приобретения клиента (CAC) на деле выше, чем пожизненная стоимость этого клиента (LTV).

Вы должны быть в состоянии заполучить своих клиентов за меньшие деньги, чем они будут генерировать стоимость в продолжение ваших отношений с ними, потрясающе очевидное наблюдение. Тем не менее, несмотря на это, мы замечаем, что предприниматели не уделяют должного внимания определению стоимости приобретения клиентов. Большое количество бизнес-планов, которые рассматривают венчурные капиталисты, не упоминают об этом критическом значении. Впоследствии, когда я работаю над темой с предпринимателями, они начинают понимать, что их бизнес-модель может не работать, потому что CAC будет больше LTV.

Сущность бизнес-модели

Как указано во введении к бизнес-моделям, простой способ сосредоточиться на том, что важно в вашей модели бизнеса — взглянуть на эти два вопроса:

  • Можете ли найти масштабируемый способ привлечения клиентов?
  • Способны ли монетизировать этих клиентов на значительно более высоком уровне, чем ваша стоимость их приобретения?

Думать о вещах в таких простых терминах может быть полезно. Я также разработал два «правила» бизнес-модели, которые являются менее жесткими и быстрыми, но сильнее руководящих принципов. Они изложены ниже:

Правило CAC / LTV

Правило предельно простое:

— CAC должен быть меньше LTV, где

CAC = стоимость приобретения клиента /Cost of Acquiring a Customer/;

LTV = пожизненная стоимость клиента / LifeTime Value of a Customer/.

Чтобы вычислить CAC, вы должны взять всю стоимость ваших продаж и маркетинговых функций (включая зарплаты, программы сбыта, лидогенерацию, командировки и т. д.), разделить её на количество клиентов, которых вы закрыли в течение этого периода времени. Так, например, если ваши общие расходы на продажи и маркетинг в первом квартале составили $ 1 млн., а вы закрыли 1000 клиентов, то средняя стоимость приобретения (CAC) составляет $1,000.

Чтобы вычислить LTV, вам нужно будет посмотреть на валовую прибыль, связанную с клиентом (за вычетом всех затрат на установку, поддержку и эксплуатацию) в течение их срока существования. Для предприятий с единовременной оплатой это довольно просто. Для компаний, которые имеют регулярные поступления от продаж, рассчитывается ежемесячный доход и делится на расходы за этот период.

Большинство бизнесов имеют множество других функциональных расходов, таких как, общие и административные, совершенствование и разработка продукта, дополнительные сбытовые, маркетинговые, расходы на поставку, поэтому для прибыльности бизнеса вы будете стремиться уменьшить САС в разы по сравнению с LTV.

Для SaaS бизнеса, где программное обеспечение является предоставляемой услугой, считают, что безубыточность достигается на уровне коэффициента 3, и чтобы быть действительно прибыльным и генерировать наличные деньги, необходимые для роста, это число может быть ближе к 5. Но здесь эксперты заинтересованы в получении обратной связи от бизнес-сообщества, готового на своем опыте проверить эти цифры.

Правило «Эффективности Капитала»

Если вы хотите иметь эффективный бизнес, мы считаем, что также важно возместить стоимость приобретения ваших клиентов в срок до 12 месяцев. Операторы связи и банки нарушают это правило, но у них есть роскошь доступа к дешевому капиталу. И так, вот «правило»:

— Покройте CAC меньше, чем за 12 месяцев.

Причина 3: Плохая менеджерская команда

Невероятно распространенная проблема, которая заставляет стартапы терпеть неудачу, — это слабое управление. Хорошая команда менеджеров будет достаточно умна, чтобы избежать причин 2, 4 и 5. Слабые управленческие команды допускают ошибки в нескольких областях:

  • Они слабы в стратегии. Создают продукт, который никто не хочет покупать, поскольку они не смогли достаточно поработать для подтверждения идеи до и во время разработки. Это может привести к плохо продуманным стратегиям выхода на рынок.
  • Они, как правило, недостаточно дисциплинированы, что приводит к проблемам с продуктом, который не создается правильно или вовремя. Как следствие, исполнение на рынке будет плохо реализовано.
  • Они будут выстраивать слабые команды под собой. Есть хорошо доказанная поговорка: игроки А нанимают игроков A, а игроки B нанимают только игроков C (потому что игроки B не хотят работать на других игроков B). Таким образом, часть компании окажется слабой, и плохое исполнение будет неизбежным.

И т.д. и т.п.

Причина 4: Заканчиваются деньги

Четвертая причина, по которой стартапы терпят неудачу, заключается в том, что у них закончились деньги. Ключевая задача генерального директора — понять, сколько денег осталось, и приведет ли это компанию к вехе, за которой может последовать успешное финансирование, или к моменту генерации положительного денежного потока.

Основные этапы сбора денежных средств

Оценки стартапа не меняются линейно с течением времени. Тот факт, что прошло двенадцать месяцев с тех пор, как прошло начальное инвестирование, не означает, что вы теперь стоите больших денег. Компания должна пройти определенные ключевые этапы для увеличения своей стоимости. Для компании-разработчика программного обеспечения по типу SaaS это может выглядеть примерно следующим образом (это не жесткие правила):

  • Совершенствование на начальном шаге: цель заключается в устранении некоторых основных элементов риска. Это может быть найм ключевого члена команды, доказывающий, что возможные технические препятствия могут быть преодолены, или просто создание прототипа и получение отзывов клиентов на него.
  • Продукт в бета-тесте и проверяется на клиентах, формируется валидация. Обратите внимание, что если разработка продукта завершена, но еще нет валидации, оценка компании, скорее всего, не увеличится. Валидация клиента гораздо важнее.
  • Продукт отгружается, первые клиенты уже оплатили его, используют его в производстве и сообщают положительные отклики.
  • Проблемы продукта или вопросы рынка, которые являются нормальными при первом релизе (например, отсутствуют некоторые функции, необходимые в большинстве ситуаций после продаж и т. д.) в основном были ликвидированы. Существуют ранние признаки того, что бизнес начинает продвигаться.
  • Модель бизнеса доказана. Теперь известно, как приобретать клиентов, и подтверждено, что этот процесс можно масштабировать. Стоимость получения клиентов приемлемо низкая. Стало ясно, что дело станет прибыльным, так как монетизация от каждого клиента превышает эту стоимость.
  • Бизнес хорошо масштабируется, но ему требуется дополнительное финансирование для дальнейшего развития. Этот капитал можно получить на международном уровне, либо ускорить расширение через захват территории, а может профинансировать потребности в оборотном капитале по мере роста бизнеса.

Что-то идет не так

То, что часто идет не так, приводит к тому, что у компании заканчиваются наличные деньги. Проблема заключается в том, что руководство не смогло достичь следующего этапа развития, прежде чем закончились деньги. Много раз еще можно собрать инвестиции, но оценка будет ниже возможной.

Когда нажать педаль акселератора?

Одна из задач генерального директора — знать, как регулировать педаль акселератора. На ранних стадиях бизнеса, в то время как продукт разрабатывается, и бизнес-модель уточняется, педаль должна быть нажата легко, чтобы сохранить наличные деньги. Нет смысла нанимать много людей для продаж и маркетинга, если компания все еще находится в процессе доделки продукта до точки, где он действительно отвечает потребностям рынка. Такая распространенная ошибка приводит к разочарованию.

Тем не менее с другой стороны, наступает время, когда становится очевидным, что модель бизнеса доказана, и пора выжать педаль акселератора до упора. Настолько, насколько позволяют имеющиеся в распоряжении компании капитальные ресурсы. Под фразой «Модель бизнеса доказана» мы имеем в виду, что доступны данные, которые окончательно показывают стоимость приобретения клиента. Значение этой стоимости удерживается на достигнутом уровне по мере расширения, и вы можете монетизировать этих клиентов по ставке, которая выше, чем CAC (как грубая отправная точка, в три раза выше). И этот САС может быть «отбит» менее чем за 12 месяцев.

В первый раз руководители компаний, зная, как реагировать, когда они достигают этой точки, могут быть жесткими. До сих пор они маниакально охраняли каждый рубль денег компании и сдерживали расходы. Внезапно им необходимо переключиться и начать агрессивно инвестировать, что может включать в себя наем дополнительных работников для увеличения продаж, или тратить значительные суммы на поисковый маркетинг SEM. Такое переключение может быть парадоксальным.

Причина 5: Проблемы Продукта

Ещё одна причина, по которой компании терпят неудачу, заключается в том, что они не разрабатывают продукт, отвечающий потребностям рынка. Это может быть связано с простым исполнением. Или это может быть стратегическая проблема, которая заключается в неспособности достичь соответствия продукта потребностям существующего рынка.

Часто первоначальный продукт, который стартап выводит на рынок, не будет удовлетворять потребности рынка. В самых лучших случаях, его чуть-чуть доработают для того, чтобы получить продукт, приспособленный к рыночным запросам. В худших случаях продукт будет далек от базы, и потребуется полное переосмысление. Если такое произойдет, то это явный признак плохой управляющей команды, которая не сделала предварительную работу по выходу и проверке своей идеи с клиентами до и во время разработки.

Комментарии
CLOSE
CLOSE