Когда не нужно доминировать в переговорах?

102

Стоит ли действовать властно во время переговоров?

Участники переговоров в целом считают, что доминирование даст им преимущество, и не зря. Некоторые исследования показали, что, когда переговорщики действуют доминирующе, повышая свой голос, демонстрируя властную позицию тела и манеру общения, они часто могут претендовать на большее уважение во время переговоров.

Но не всегда. Опыт показывает, что есть случаи, когда участники переговоров должны действовать осторожно — они должны поддерживать скромную позицию тела, принимать более мягкий тон голоса и предпринимать иные шаги, чтобы партнер чувствовал себя уважаемым и компетентным.

В переговорах участникам необходимо найти динамику диалога, которая позволит им эффективно обмениваться информацией, распутывать спорные моменты и обеспечить полное изучение всех нюансов потенциальной сделки. Наилучшим образом это достигается когда две стороны достигают того, что мы называем «взаимодополняемостью доминирования», в которой один человек в переговорах ведёт себя относительно другого почтительно, а второй доминирует.

Почему так? Рассмотрим ситуацию когда оба оппонента пытаются доминировать. В этом случае конфликт часто обостряется, люди сосредотачиваются только на своей выгоде, участники переговоров с большей вероятностью заходят в тупик. Взаимовыгодные компромиссы редко достигаются.

В качестве альтернативы, первый переговорщик может проявлять уважение в ответ на доминирование собеседника. В этом случае динамика становится более комфортной, и участники переговоров могут лучше разбираться в сложных проблемах.

Господствовать или быть покорным в переговорах?

На самом деле, по опыту, было замечено, что каждый из этих типов позиционирования во время общения будет играть четкую роль. Доминирующий переговорщик будет отстаивать свои предпочтения, а подчиняющийся переговорщик будет задавать вопросы, пытаясь найти решения, которые затронут обе стороны.

Но это не значит, что действовать почтительно всегда лучше. Если один из переговорщиков действует с самого начала с уважением, другой переговорщик должен принять на себя доминирующую роль. Когда оба участника позиционируют только уважение друг к другу, это может привести к коллегиальности; однако, это не приводит к компромиссам, с “беспроигрышными” соглашениями.

Без участника, который ставит властные заявления о своих предпочтениях или приоритетах, и который демонстрирует определенную степень негибкости по обсуждаемым вопросам, компромиссы принимаются слишком быстро. И как следствие информация, которую участники переговоров могли бы использовать для обнаружения более эффективных соглашений, никогда не поднимется в беседе.

В рамках двух экспериментов люди участвовали в фиктивных переговорах о слиянии двух компаний. Оба сценария по разному имитировали сложные переговоры. Одних участников проинструктировали действовать в основном используя только властную манеру беседы и позицию тела. Другим поручили действовать мягко, используя суженную позу и демонстрируя только уважение.

Результаты исследования показали, что когда один доминирует, а второй ведет себя почтительно, то участники достигают лучших сделок, чем пары в которых, либо оба только доминируют, либо оба только почтительны. Успешная группа более эффективно обменивалась информацией о своих предпочтениях и приоритетах по различным вопросам.

Важно отметить, что, хотя принятие почтительного стиля взаимодействия с доминирующими партнерами может помочь вам в сложных переговорах, Вы не должны становиться по-настоящему покорными, играя эту роль. Переговорщики, которые вели себя почтительно в эксперименте и хорошо выступили, не жертвовали своими предпочтениями и не игнорировали собственных желаний. Вместо этого они использовали более тонкий, более уважительный разговорный подход, чтобы удовлетворить собеседника и достичь своих целей.

Какую стратегию ведения деловых переговоров выбрать? В следующий раз, когда вы будете вести переговоры, спросите себя, будет ли способствовать выгодному соглашению более глубокая и качественная информация. Если да, то сопротивляйтесь желанию доминировать. Исследования показывают, что адаптация вашего поведения под стиль взаимодействия описанный выше, поможет достичь качественных сделок.

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.