Сообщество предпринимателей и экспертов, которые делятся своим опытом и знаниями

Когда не нужно доминировать в переговорах?

Стоит ли действовать властно во время переговоров?

Участники переговоров в целом считают, что доминирование даст им преимущество, и не зря. Некоторые исследования показали, что, когда переговорщики действуют доминирующе, повышая свой голос, демонстрируя властную позицию тела и манеру общения, они часто могут претендовать на большее уважение во время переговоров.

Но не всегда. Опыт показывает, что есть случаи, когда участники переговоров должны действовать осторожно — они должны поддерживать скромную позицию тела, принимать более мягкий тон голоса и предпринимать иные шаги, чтобы партнер чувствовал себя уважаемым и компетентным.

В переговорах участникам необходимо найти динамику диалога, которая позволит им эффективно обмениваться информацией, распутывать спорные моменты и обеспечить полное изучение всех нюансов потенциальной сделки. Наилучшим образом это достигается когда две стороны достигают того, что мы называем «взаимодополняемостью доминирования», в которой один человек в переговорах ведёт себя относительно другого почтительно, а второй доминирует.

Почему так? Рассмотрим ситуацию когда оба оппонента пытаются доминировать. В этом случае конфликт часто обостряется, люди сосредотачиваются только на своей выгоде, участники переговоров с большей вероятностью заходят в тупик. Взаимовыгодные компромиссы редко достигаются.

В качестве альтернативы, первый переговорщик может проявлять уважение в ответ на доминирование собеседника. В этом случае динамика становится более комфортной, и участники переговоров могут лучше разбираться в сложных проблемах.

Господствовать или быть покорным в переговорах?

На самом деле, по опыту, было замечено, что каждый из этих типов позиционирования во время общения будет играть четкую роль. Доминирующий переговорщик будет отстаивать свои предпочтения, а подчиняющийся переговорщик будет задавать вопросы, пытаясь найти решения, которые затронут обе стороны.

Но это не значит, что действовать почтительно всегда лучше. Если один из переговорщиков действует с самого начала с уважением, другой переговорщик должен принять на себя доминирующую роль. Когда оба участника позиционируют только уважение друг к другу, это может привести к коллегиальности; однако, это не приводит к компромиссам, с “беспроигрышными” соглашениями.

Без участника, который ставит властные заявления о своих предпочтениях или приоритетах, и который демонстрирует определенную степень негибкости по обсуждаемым вопросам, компромиссы принимаются слишком быстро. И как следствие информация, которую участники переговоров могли бы использовать для обнаружения более эффективных соглашений, никогда не поднимется в беседе.

В рамках двух экспериментов люди участвовали в фиктивных переговорах о слиянии двух компаний. Оба сценария по разному имитировали сложные переговоры. Одних участников проинструктировали действовать в основном используя только властную манеру беседы и позицию тела. Другим поручили действовать мягко, используя суженную позу и демонстрируя только уважение.

Результаты исследования показали, что когда один доминирует, а второй ведет себя почтительно, то участники достигают лучших сделок, чем пары в которых, либо оба только доминируют, либо оба только почтительны. Успешная группа более эффективно обменивалась информацией о своих предпочтениях и приоритетах по различным вопросам.

Важно отметить, что, хотя принятие почтительного стиля взаимодействия с доминирующими партнерами может помочь вам в сложных переговорах, Вы не должны становиться по-настоящему покорными, играя эту роль. Переговорщики, которые вели себя почтительно в эксперименте и хорошо выступили, не жертвовали своими предпочтениями и не игнорировали собственных желаний. Вместо этого они использовали более тонкий, более уважительный разговорный подход, чтобы удовлетворить собеседника и достичь своих целей.

Какую стратегию ведения деловых переговоров выбрать? В следующий раз, когда вы будете вести переговоры, спросите себя, будет ли способствовать выгодному соглашению более глубокая и качественная информация. Если да, то сопротивляйтесь желанию доминировать. Исследования показывают, что адаптация вашего поведения под стиль взаимодействия описанный выше, поможет достичь качественных сделок.

Комментарии
CLOSE
CLOSE