Follow-Up: Что делать в первые 24 часа после делового знакомства?

Follow-up

Часто встает вопрос, а что делать сразу после знакомства? Понимаем, что хотим продолжить общение с человеком, но не понимаем, что нужно сделать сразу после знакомства/общения. Позвонить или написать… Пригласить на встречу или просто поинтересоваться как дела… А в какое время? Для себя я уже давно ответил на этот вопрос и постоянно убеждаюсь в эффективности этого ответа на практике. Для возобновления и развития общения с человеком нет ничего лучше, чем короткий follow-up после встречи.

Follow-up в нетворкинге — короткое сопроводительное письмо, которое мы пишем новому знакомому с целью:

1. напомнить о себе
2. проложить мостик к следующему общению

После собеседования

Есть у меня хороший приятель по имени Алексей. Мы оба закончили один Вуз, НИУ ВШЭ, но сейчас занимаемся абсолютными разными вещами.

В бытность второго курса, летом, когда искали себе хорошее место для стажировки, мы оба участвовали в отборе в 5 одинаковых компаниях. Куда я, туда и он.

Одинаковые тогда были предпочтения и интересы, вот и компании совпали. Более того, в глазах работодателей мы также были одинаковы — один и тот же Вуз, оба окончили второй курс без опыта работы прежде и оба в совершенстве знаем английский язык. Разница только в том, что он КМС по футболу, а я КМС по баскетболу, но для работадателя врядли это что-то значит:)

Нонсенс в том, что я не получил ни одного оффера, а Леша три!!

Когда ему предложили стажировку в первой компании — я за него искренне порадовался; когда предложили из второй — я задумался; а когда он имел на руках уже три оффера из 5 тех компаний, в которых я собеседовался тоже — моему удивлению не было предела и я поинтересовался, что же он такого сделал!

Как выяснилось, в интервью мы вели себя практически одинакого и кейс от компании решили абсолютно идентично. Разница была лишь в том, что после каждого собеседования Леша писал небольшое сообщение HR’y, который его собеседовал.

В этом сообщении он буквально в двух-трех предложениях благодарил рекрутера за уделенное время и указывал свои дополнительные личные контактные данные в случае если им потребуется оперативная связь с ним.

“Ну и что?” — спросил я.

А то, что когда в компаниях вставал вопрос закрытия последних позиций, среди сотни примерно одинаковых и похожих друг на друга кандидатов вспоминали ровно тех, кто сумел чем-то выделиться и просто запомниться.

«Я получил письмо со словами: Алексей мы рады предложить Вам наше последнее стажерское место за проявленную активность и интерес к компании.»

Вот как выглядело это простое сообщение:

По итогу, в ту осень Леша оказался в более крутой компании, чем я: Лешу взяли в HR компанию #1, Ward Howell, а я в компанию на класс ниже, RosExpert. И этот урок я запомнил хорошо.

Безусловно, я не берусь утверждать, что данный инструмент имеет эффект абсолютно для всех категорий собеседований, и что даже если Вы претендуете на позицию топ менеджера крупного холдинга, фоллоу-ап все решит. Нет.

Но то, что это правильный шаг на пути к “запомниться”, “оказать хорошее первое впечатление”, “лишний раз напомнить о себе”, что по итогу, порой, равно “получить оффер” — это точно.

Вывод

Не бойтесь и не кошмарьтесь писать короткое сопроводительное письмо будущему работодателю после пройденного интервью. Основное, на что стоит сделать акцент при написании подобного рода сообщения — лаконичность и информативность. 2-3 предложения, чтобы высказать общую идею письма и коротко дать понять, что настроены решительно на дальнейший диалог в рамках отбора в компанию.

У HR, особенно в периоды активного отбора кандидатов, десятки и сотни задач. Задача Вашего сообщения не отнять время у рекрутера, а наоборот его сэкономить. В частности для этого, напишите, что в случае чего вот контакт, который позволит напрямую с Вами связаться, не дожидаясь долго ответа на почту, если потребуется.

После знакомства

Кейс. Будучи Директором по развитию beeproactive.co (стартап, предоставляющий персонал на бизнес-форумы), я заводил очень много новых знакомств на мероприятиях клиентов.

Одно из таких знакомств я бы мог выделить особняком, ибо познакомился ,на первый взгляд, с рядовым клиентом, а в итоге приобрел хорошего друга.

Осенью 2015 года я посетил ивент нашего очередного клиента. Это был новый заказчик, организатор крупного бизнес-форума с хедлайнером — известным на тот момент бизнесменом Дмитрием Потапенко.

Придя на мероприятие, я первым делом хотел показаться заказчику, потому попросил кого-то из нашего персонала меня им представить. Меня представили, мы познакомились и пообщались.

Ребята-организаторы показались мне очень интересными предпринимателями, поэтому я попытался пообщаться в ходе ивента с ними еще раз и установить более плотный контакт.

Когда мы пообщались второй раз, моему удивлению не было пределу. Оказалось, что ребятам по 17 лет и они только что перебрались в Москву из родного города, Белгород, и вот на второй месяц пребывания в столице уже сделали свой первый масштабный региональный бизнес-ивент. Сами с большим опытом организаци бизнес и развлекательных ивентов в своем регионе.

Мне очень захотелось встретиться с этими ребятами уже в более неформальной обстановке и поговорить побольше, как о деловом сотрудничестве, так и установить более близкий личный контакт.

Поэтому через день после события я написал одному из них следующий follow-up:

По итогу, мы с ребятами провели очень длительную и теплую беседу, договорились о сотрудничестве и обусловились встретиться еще раз через месяц.

Сейчас это одни из основных моих стратегических партнеров, которые регулярно приглашают выступать меня на своих бизнес-форумах по всей России, да и просто мои очень хорошие друзья.

Комментарии. Парень молодой, поэтому и стиль сообщения я выбрал максимально простой: смайлы, где-то орфографические ошибки, структура сообщения, и , конечно, сам канал (Вконтакте). Иными словами, минимум формализма.

Я предложил максимально ближайшее время для встречи, указав удобное для меня, вместо того, чтобы изначально подстраиваться под ребят. Это не плохо и не хорошо, ведь в данном случае с ребятами у нас была ощутимая “разница” (и в возрасте и в соц. статусе), поэтому я решил, что могу себе это позволить.

Вывод

каждый фоллоу ап должен быть кастомизирован, адаптирован под каждый конкретный случай, исходя из совокупности факторов: соц статус собеседника, обстоятельства знакомства, длина знакомства и прочее.

Важно: какое бы не было первое знакомство, при каких обстоятельствах оно не происходило и насколько бы Вам не удалось создать близкий первый контакт, приглашая человека на встречу с Вами, всегда старайтесь объяснить почему это может быть ему полезно.

Почему он должен согласиться и потратить время на общение с Вами? По умолчанию все люди занятые и очень редко тратят попусту свое время: им нужно обьяснить, что вложив время на встречу с Вами он скорее выиграет чем проиграет. Ведь это Вы в первую очередь хотите встречу, а не он.

Безусловно, если Вы по умолчанию очень “крутая и известная личность” с которой все так и тянуться познакомиться и пообщаться, то тут вопрос закрыт. В моем кейсе выше Вы можете увидеть как это получилось у меня.

Follow-up ТОПУ

Неудачный кейс. Дело было в середине 2014 года. У меня должна была состояться встреча на предмет создания комплексного курса по soft-skills для самой крупной онлайн образовательной школы рунета. Встреча важная, проект крупный. Встречу с руководителем школы удалось добиться через его помощницу, которую я хорошо знал и смог попросить, чтобы она нас свела.

Встреча в итоге состоялась, все прошло хорошо: как говориться, «стороны остались довольны”.

После встречи, как обычно, я решил набрать «пару строк” и написать follow-up человеку, с которым произошло общение. Подытожить, да и добавить кое-чего к оговоренному. Ведь как часто и бывает, после разговора нас посещают еще несколько идей, которые мы не смогли и/или забыли озвучить на самой встрече. Поэтому я также решил их вставить в письмо.

К слову, это очень состоятельная и весомая личность на рынке digital. Наверно, я бы отнес то знакомство к одному из самых «крутых” на тот момент. Данное сообщение выглядело так:

Как видно из скриншота, я очень много чего добавил к нашему разговору и даже поменял несколько раз мнение по ходу текста. Что по итогу?

На следующий день мне позвонила Юлия, помощница Максима, и сказала, что он отказался от сотрудничества, ссылаясь на то, что хотел бы найти более опытных экспертов.

Возможно, сейчас для Вас итог не очевиден, но для меня это был хороший урок: поделюсь им в конце.

В следующий же раз, когда мне представилась возможность выбрать, в каком стиле отправить follow-up, так называемому, ТОПу — я действовал по-другому. Подробнее на сл. странице.

Удачный кейс. Следующий кейс пришелся на июль 2015 года. У меня состоялось интервью на позицию BDM в хедж фонде всем известного банка. Информация конфиденциальная, поэтому без имен и цифр.

Позиция крутая, задача тоже крутая. Темы любимые: стартапы, бизнес-девелопмент, финтех. Даже работать можно откуда хочешь: хочешь из дома, а хочешь в офисе на 30-м этаже в Москва сити. Иными словами, был очень заинтересован в этой позиции.

Разговор у меня состоялся с руководителем фонда и по совместительству правой рукой главы банка которого ,повторю, мы все знаем. Иными словами, крупная шишка.

Пообщавшись с будущим руководителем мы обусловились, что по прошествии разговора я ему пришлю некоторые материалы на почту, после чего через неделю он вернется ко мне с ответом.

Сейчас я помню как меня посетила мысль, чтобы вновь отправить ему простыню, рассказывающую еще несколько фактов о себе, которые забыл упомянуть на встрече. Но обремененный предыдущим опытом, я написал следующее:

Результат: я получил оффер.

Комментарии: Чтобы принять решение какой follow-up написать ТОПУ, нужно просто запомнить один простой принцип, по которому живут люди такого уровня. Это приницип “one by one”:

Президент страны или же президент большой компании — это человек, который вынужден ежедневно принимать огромное количество решений вдень. Даже если решение не принято и встреча прошла — он идет дальше. У него просто нет физически возможности возвращаться к чему-то, что было ДО.

Именно поэтому, Ваш follow-up не должен, в первую очередь, возвращать к обсуждению, а лишь являться его продолжением.

В моем первом кейсе, ошибка была в том, что я заставил человека вернуться к обсуждению, предложив парочку новых идей, которые далеко не были уникальными. Таким образом, это выглядело как будто я очень сильно пытаюсь ему снова что-то продать, требуя ответ на сотрудничество здесь и сейчас. Детская ошибка, которая привела к соответсвующему результату.

Во втором же кейсе я решил написать кратко и по существу: указав то, что я обещал на самой встрече- дополнил разговор.

Безусловно, наивно утверждать, что именно follow-up позволил мне получить желаемое. Но однозначно, знание и опыт в написании подобного рода сообщения минимизировал мои риски вновь упустить очень классную возможность, которая у некоторых и вовсе бывает пару раз в жизни.

Вывод

Follow-up — это не панацея. Все что мы хотели и должны сказать по рабочим вопросам — мы должны были это сделать на встрече.

Задача же самого письма просто напомнить о себе и немного сподвигнуть адресата к лояльности в нашу сторону не более.

Делается это путем кротчайшего сообщения, в ходе которого мы выражаем благодарность за уделенное время и демонстрируем контакт, по которому он может обращаться к нам по любым вопросам в случае чего. Таким образом, мы показываем, что уважаем его и свое время.

После форума

По предыдущим кейсам становиться ясно, что сопроводительное письмо после общения — это важно.

Тем не менее, все предыдущие кейсы имели место быть в случае, когда мы знакомились с человеком при благоприятных обстоятельствах: его никто не отвлекал, не было других людей, которые потенциально могут встрять в наш разговор и т.д. Иными словами, его внимание было плюс минус сфокусировано исключительно на нас.

А что, если Вы знакомитесь на публичном мероприятии, где людей, так и отвлекающих их внимание факторов, множество? Таким образом задача по привлечению внимания собеседника на корню усложняется.

Наш будущий клиент, партнер, коллега расредоточен на множество других людей, с которыми общается по ходу мероприятия и наша задача уже не просто привлечь его внимания во время ивента, но удержать и развить после. Так вот follow-up, при таком знакомстве, — порой, единственный мостик между Вами и Вашим дальнейшим общением с этим человеком.

Полагаться на то, что Вас и так запомнят, потому что Вы «такой классный”- наивно. Какой бы не был питч или как классно не прошли бы Ваши 2 минуты знакомства, на этом событии присутствует еще 100500 таких же классных собеседников как Вы, которые так и жаждут внимания Вашего клиента.

Поэтому чтобы не оказаться в “корзине ненужных визиток” Вашего клиента/партнера/коллеги, лучше подстраховаться и напомнить о себе небольшим сообщением:

Комментарии: Основная задача в таком follow-up — это “хорошо” напомнить о себе. Сделать так чтобы человек нас точно вспомнил. Не “Так Михаил, а какой именно Михаил”, а “А, вспомнил! Тот самый Михаил”.

Безусловно многое зависит от того насколько Вы запомнились во время знакомства, но не все же искусные нетворкеры с навыками очарования за 30 секунд. Прецедентов, когда люди ничего не отвечали на follow-up, просто потому что так и не поняли кто это, масса. В моей практике в том числе.

Поэтому в первом же абзаце постарайтесь дать больше фактов о Вашем знакомстве с человеком, которые точно позволят ему о Вас вспомнить. Не просто как зовут, а из какой компании, когда и где познакомились (при каких обстоятельствах).

Например, не “Михаил с бизнес форума вчера”, а “Михаил с бизнес форума. Общались с Вами на тему X возле прекрасной столовой. Кстати, борщ я у них все-таки попробовал…”

Постарайтесь вспомнить то, что, на Ваш взгляд, могло объединять в общении именно Вас двоих и закиньте это в диалог: курьезная ситуация, смешная шутка, происшествие.

Тем самым мы не просто гарантированно напоминаем о себе человеку, но и восстанавливаем положительные эмоции, которые присутствовали в первом общении: выше вероятность положительного ответа на письмо.

Безусловно не стоит также впадать в супер детали, из серии: “был в синем пиджаке и оранжевых брюках, помните?!”

Далее мы стандартно выражаем общую мысль письма (почему мы пишем? -потому что хотим поблагодарить за общение), а после выражаем идею дальнейшего общения.

Это может быть как предметное предложение о сотрудничестве в коротком виде, как и простой плавный переход на “зафрендиться в соц сетях”. Все зависит от ваших целей.

Это важно обозначить, чтобы человек сам себе, в первую очередь, ответил на вопрос “зачем Вы пишите”. В противном случае для людей это странно. Пока что даже в бизнес культуре у нас не распространено писать дружественные фоллоу апы:)

После “быстрого” знакомства

Неудачный кейс нашего ученика. Случай произошел с одним из слушателей нашего Интенсива, осенью 2016 г. На период обучения на интенсиве слушатели в обязательном порядке активно практикуют все полученные фишки и знания на светских и бизнес мероприятиях под присмотром автора курса (т.е. меня лично).

Так, во время очредного цикла про “благоприятное первое впечатление”, ученик по имени Вячеслав (для справки, HR с 20 летним опытом), на одном из форумов наших партнеров в Сколково активно отрабатывал «открывашки” (первые фразы для знакомства).

Он подходил к тем, с кем заранее хотел познакомиться и заводил приятный отвлеченный диалог. Цель же была собрать контакты потенциальных корпоративных клиентов и впоследствии закрыть на продажу.

Учитывая, что знакомства на таких мероприятиях обычно протекают в стиле small talk (котороткая светская беседа ни о чем, после чего обмен визитками), то само общение было достаточно поверхностным и собеседники не особо много чего узнали друг о друге.

Тем не менее, получалось у него это очень хорошо и первое впечатление создавал знатное, в силу опыта в профессии. Но то, что он делал дальше, на следующий день, убивало все его труды и вместе с ними его первое впечатление.

Как «настоящий” нетворкер, он воодушевленно писал этим людям follow-up, который выглядил вот таким образом:

По итогу, конверсия ответов на его сообщение была примерно 10% и, что важнее, ни с одним из 36 контактов он так и не смог сформировать отношения.

Подробный комментарий — в конце блока. Далее более удачный кейс, от также нашего ученика.

Успешный кейс нашего выпускника. Примерно похожий случай (по стилю знакомства) произошел с другим нашим учеником, Максимом, который спонтанным образом познакомился с руководителем одного криптовалютного фонда (тогда это еще не было мейнстримом) в лифте. Он увидел у собеседника в руке журнал, на обложке которого был изображен биткоин и на эту тему завел разговор.

Пока ехали в лифте они успели перекинуться буквально парой фраз, представиться, после чего обменялись визитками и Максим вышел из лифта.

На следующий день Макс написал ему сообщение:

На это событие ему так и не получилось вытянуть Рому, но через месяц он пригласил его еще раз выступить с питчем про биткоин на событии близкого друга и тот согласился. Сейчас же, насколько я знаю, Макс работает на Рому.

Комментарии: Когда Ваше общение с новым собеседником длиться буквально минуту, то Вы не успеваете толком понять друг друга и оценить насколько Ваше общение может быть обоюдовыгодным: интересный ли человек, чем именно он занимается, можно ли ему доверять…

На все эти вопросы необходимо ответить перед тем, как принять решение стоит ли вообще общаться и тратить на него свое время. Тем более деньги.

Поэтому когда мы не владеем такой информацией, то в ответ на предложение о звонке/встрече/общении мы более склонны отказать. Как это было в первом кейсе.

Вывод

Если Ваше знакомство с человеком было «на коленках”, то вначале основная задача follow-up — это рассказать чуть больше о себе и постараться развить общение, дабы позволить собеседнику сформировать маломальское впечатление о Вас и понять можно ли Вам доверять. Только после этого стоит начинать какой-либо предметный диалог о продаже/встречи и т.д. (если требуется).

Очень полезным и стратегически правильным шагом для этого также является предложение “добавиться в соц. сетях”. Вы как бы ни к чему не обязываете Вашего собеседника, с одной стороны, так что он скорее всего согласиться (если соц сеть это не что-то личное для него), но, с другой стороны, подписываете его на свою “вторую визитную карточку”, которая может как раз и продать за Вас то, что вы хотите (продукт, встречу с вами и прочее).

Для чего нам соц. сети в таком случае? Соц сеть — это Ваше лицо, с помощью которого Вы можете передавать то впечатление, которое только пожелаете. Поэтому Если Ваш бренд налажен, то Ваш профиль в ФБ скажет собеседнику за Вас гораздо лучше и больше, чем Вы сами.

Так сложилось, что часто и громко говорить о себе вслух -неприлично. Поэтому лучше, если все Ваши регалии человек прочитает из Вашей страницы и составит впечатление сам. После чего он гораздо лояльнее отнесется к Вашему предложению и согласиться на встречу.

Также это стоит использовать, в случае, если Вы пока не видите точки соприкосновения с человеком, но думаете, что в будущем он будет полезен. Предложите оставаться на связи:

После дружеской встречи

Мое глубокое убеждение, что нетворкинг — это искусство управления не только деловой сетью контактов, но и социальной. Т.е. те привычки и лайфхаки, которые я использую в общении по работе с клиентами и партнерами, я также использую в обычной жизни при общении с друзьями.

Например. Я часто практикую посещение и организацию «закрытых клубов”, где есть возможность приглашать и знакомиться с новыми интересными людьми из разных профессиональных сфер.

Заводя с людьми с самого начала близкий контакт, сидя в ресторане беседуя «по душам” и попивая сок, после такого ,казалось бы, неформального знакомства, я также пишу людям сопроводительное письмо. Также соблюдая правило 24 часов и структуру сообщения.

Безусловно, значительно отличается формат этого сообщения (он более неформален), но суть остается та же. С помощью follow-up-a ,в данном случае, я хочу лишь еще раз подчеркнуть насколько мне было приятно общение с этим человеком и что я был бы рад продолжить диалог дальше.

Комментарий: Даже если это уже очень хороший Ваш друг, всегда стоит помнить про главное правило нетворкинга — отдавать больше, чем получаешь.

Отношения — это как мышцы : чем больше ты их загружаешь, тем больше они буду расти. Поэтому важно время от времени, не взирая на свои собственные заботы и работу, уделять внимание “болям” Ваших знакомых и друзей, и ггараться помочь их решить.
Вкладываясь таким образом в Ваших, относительно хороших, знакомых Вы имеете возможность перейти с ними на качественно новый уровень общения.

В этом примере показано, как Катерина (также выпускница Интенсива Networking) обратила внимание на проблему знакомого, даже уже после самой встречи, и предложила свою помощь. Наверняка, у нее и своих проблем хватает, но это и делает ее поступок ценее: показывает, что собеседник ей не безразличен. Безусловно, такое всегда приятно любому человеку.

Стоит также добавить, что если Вы и предлагаете свою помощь вслух, то нужно приложить максимум усилий, чтобы ее выполнить. А лучше просто выполнить, как и обещали. В противном случае, в следующий раз, когда Вы будете отзываться, чтобы помочь человеку, вес в Ваших словах будем значительно ниже в глазах собеседника.

«Он там уже понадеялся, а беда пришла еще и от вас…”

Другие примеры

Комментарии. Очень важно, дробить Ваш follow-up на несколько сообщений. Это значит, что само предложение встретиться еще раз, созвониться и т.д. не обязательно должно фигурировать в первом же сообщении.

В противном случае это очень не гармонично смотриться: человек не знает на что ответить. Это как если бы во время самого знакомства Вы сразу бы поздоровались, сказали питч, вручили визитку и убежали.

Иными словами, не пытайтесь все и сразу. Начните с менее важного, а потом перейдите к основному вопросу/предложению. Такая же постепенная эскалация, как и в реальном общении. Смотрите продолжение примера на картинке:

Также преимуществом follow-up после неформального знакомства/общения является демонстрация Вашей открытости и общительности. Иными словами, это подсознательный сигнал Вашему собеседнику, что Вы “хороший парень/подруга!”.

Когда человек зажат, не коммуникабелен, застенчив и вприниципе имеет проблемы в общении с людьми, то любые активности, связанные с открытым общением, ему чужды. Именно поэтому, даже если Вы можете себя назвать человеком не коммуникабельным (например ярко выраженный интровертом), то follow-up — хорошая возможность преобразовать Ваше первое впечатление, если оно изначально было неудачным.

Неудачным оно может быть, например, потому, что нашу “вялую” коммуникацию собеседник воспринимает на личный счет, как нежелание с ним общаться. Но правда в том, что интроверты же редко вступают в коммуникацию совсем по другим причинам.

Написав одобрительное и позитивное короткое сообщение Вашему будущему товарищу Вы, тем самым, показываете, что Вы “на самом деле думаете о нем”. Также как и можете обьяснить человеку истинную причину Вашего “молчания” или “плохого настроения” или “неудачного знакомства”.

После провального знакомства

Продолжая тему случаев, когда follow-up может реабилитировать Ваше первое знакомство, стоит упомянуть ситуации, в которых и я поначалу карьеры частенько сам оказывался.

По разным на то причинам, нам не всегда удается оказывать на людей неизгладимое классное первое впечатление. К сожалению, как правило, это происходит наоборот. Хочешь как лучше а получается… ну Вы поняли.

Помню как-то на фоне невыполения нескольких фин. планов по проектам, у меня было корпоративное мероприятие партнеров, на котором познакомился с очень интересным и талантливым предпринимателем. Нас познакомил мой очень близкий друг, после чего тот сразу принялся расспрашивать меня, чем я занимаюсь.

Я старался отвечать в привычной для себя манере, но именно в тот день чувствовал себя совсем неважно…. Это и отразилось в общении. Нет, я не отфыркивался или старался уйти от ответов. Я просто слишком сильно был зациклен на себе и пытался понравиться собеседнику, дабы немного поправить свою самооценку после случившегося. Частое явление, когда мы себя чувствуем «не в своей тарелке”.

В те моменты, когда я бы уже перешел к собеседнику и более подробно спрашивал о нем (чем занимается, его цели, «боли”) пытаясь найти какие-то точки соприкосновения или просто факты из жизни, я вместо этого рассказывал о том, какие крутые результаты я сделал за последние несколько лет и какая у меня экспертиза на рынке.

В итоге, по общению я видел, как мой собеседник улыбается, но делает это совсем неискренне. Я был слишком хвастлив и заносчив. Иными словами, впечатление было очень неудачным.

На следующий день я написал ему смс-ку: