Содержание
Как привлечь клиентов?
То, что большинство людей называют привлечением новых клиентов, я называю «покупкой» новых клиентов.
Причина? Если вы остановитесь и подумаете сколько времени и денег вы платите за привлечение новых покупателей, то вы будете принимать более правильные решения как и где тратить эти ресурсы.
Эта практика особенно важна для начинающих в бизнесе, они как правило, имеют более ограниченные средства, и обычно не получают до пяти-шести продаж с одного клиента.
Итак, как привлечь клиентов для вашего бизнеса? Легче сказать чем сделать. Но, это руководство поможет вам. Вот семь простых способов «купить» новых клиентов:
Социальные сети, форумы и доски объявлений
Это действительно легкий способ поиска клиентов, особенно на старте бизнеса. И пожалуй, это один из самых простых.
Не важно кем вы являетесь: начинающий предприниматель, работник на дому, риэлтор, фотограф, мастер маникюра, юрист, дизайнер, таксист, парикмахер, бухгалтер, психолог, тренер, массажист и любая другая профессия, всегда можно найти себе клиента через объявление в интернете.
Проблема в том, что источников много и поиск становится невыносимой рутиной. Поэтому идеально пользоваться сервисом SHIKARI, который сканирует целевую аудиторию в режиме реального времени во всех социальных сетях, блогах, форумах и показывает вам их контакты в одном месте.
Реклама
Потраченные деньги на успешную рекламу обычно превращаются в многообещающих клиентов. Но в подаче нужно продемонстрировать ценность, которую вы несете. Не важно какой рекламный канал.
Взять, к примеру, телевизор. Телевизор будет вашим самым дорогим вариантом. Но размещения рекламы, как пример, на передаче «Готовим с Джо» будет более конкретной и целевой тратой ваших ресурсов.
Радио также позволяет выборочно ориентироваться на форматы и программы. И даже в зонах метро вы часто можете получить недорогую рекламу в виде прогнозов погоды или трафика.
И хотя подписка на газеты в последние годы сократилась, в зависимости от вашего рынка, она все еще являются достойным вариантом для привлечения новых клиентов. Если ваш целевой рынок, скажем, люди в возрасте 55 лет и старше, вы можете рассмотреть нишевые публикации, поскольку пожилые потребители все еще читают газеты.
Но, даже пожилые люди все чаще обращаются к Интернету, что делает его отправной точкой для любой рекламной стратегии. Выберите свой веб-канал. LinkedIn, например, является оплотом бизнеса, генеральных директоров и других владельцев и предпринимателей, в то время как Facebook и Вконтакте остаются невероятно популярными среди потребителей.
Нетворкинг и рефералы
Привлечение рефералов из нетворкинга это не просто дешевый способ поднять новый бизнес. Это также способ найти клиентов с самыми высокими показателями удержания. Более того, реферальные клиенты, как правило, покупают больше с течением времени и, в свою очередь, становятся источником дополнительных рефералов.
Как вы находите рефералов? Помимо продукта или услуги, которые пользуются спросом, вы должны иметь четкое представление о том, кто ваш «идеальный» клиент. Ваша существующая сеть связей это самая горячая аудитория и их доброе слово может помочь расширить клиентскую базу.
Вам нужно попросить довольных клиентов порекомендовать вас. Не забудьте благодарить своих партнеров за пропаганду вашего бизнеса.
Я бы порекомендовал бизнесу создать основную группу клиентов, которые могли бы давать рекомендации; рефералы — сильные лидеры. Рефералам необходимо как можно больше крутиться на целевом рынке. Например, если это магазин велосипедов, то рефералы должны присоединиться к максимальному числу связанных с велосипедом сообществ.
Партнерство
Это способ совместно использовать имеющиеся ресурсы чтобы привлечь новых клиентов. Бизнес партнер с тем же целевым клиентом может использовать свою базу данных для продвижения вашего бизнеса.
Они могут приложить подарочный ваучер или другое скидочное предложение к вашим продуктам. Примеры: парикмахерская премиум класса и автосалон премиум класса или адвокат с бухгалтером.
Чтобы привлечь клиента в другой бизнес, предложите владельцу бизнеса комиссию за любые продажи. Например, веб-дизайнер и рекламное агентство могут отправлять друг другу клиентов, которым нужны дополнительные услуги.
Выйти из зоны комфорта
Если у вас возникли проблемы с расширением клиентской базы, вы возможно неосознанно сужаете фокус — пропуская потенциальных клиентов. Если вы продвигаете свой бизнес так же, как и прежде, неудивительно, что у вас возникают проблемы с привлечением новых клиентов.
Бросайте вызов ожиданиям. Продажа — это передача доверия, поэтому вместо того, чтобы полагаться на продажи, которые вам удобны, сначала сосредоточьтесь на построении отношений с потенциальным клиентом.
Укрепление доверия является одним из ключевых способов привлечения новых клиентов. Как только вы захватили их доверие, вы также захватили их уши. В этот момент Вы можете начать доносить им ценность вашего продукта или услуги.
Начните вести блог
Блог-это удивительный способ построить отношения с новыми клиентами и стать экспертом-консультантом. Мой первый пост в блоге получил более 15 000 посетителей и познакомил меня с некоторыми удивительными людьми.
Начните общаться о темах, которые связаны с вашими услугами, и понравится потенциальным клиентам. Например, Peep Laja пишет блог об оптимизации конверсии, который наполнен статьями, помогающие компаниям увеличить свои коэффициенты конверсии и заработать больше денег. Размещая качественный контент, Peep выглядит как эксперт по оптимизации конверсии, это помогает ему формировать вокруг себя аудиторию и приводит клиентов на консультации.
Ведение блога занимает много времени, тем более, что вам нужно делать это последовательно для достижения лучших результатов. Биржа текста Text.ru отличное место чтобы найти хорошего копирайтера, которому вы в дальнейшем можете отдать на аутсорсинг создание записей в блоге.
Привлеките клиентов, которых оскорбляют ваши конкуренты
Pizza Hut предложила бесплатную пиццу на всю жизнь любому участнику президентских дебатов, который осмелился спросить президента Обаму: «Колбаса или пепперони?», Возмущенные насмешками над демократическим процессом, миллениалы опозорили популярную компанию во всех национальных торговых точках. Такая ответная реакция шокировала Pizza Hut и заставила ее отступить.
Кампания Pizza Hut невольно закрыла дверь для тысяч людей на целевом рынке, отчужденные рекламой, например, миллениалам, которые больше заботятся о политике, чем о пицце.
Это основная проблема целевой рекламы: она часто игнорирует тот факт, что люди, которые разделяют общую демографию, не обязательно разделяют одни и те же предпочтения или мнения.
Путем экстраполяции поведения потребителей из фиксированной демографической информации, такой как пол, возраст и этническая принадлежность, компании без разбора делают выводы, например, «афроамериканцы любят жареную курицу», «пожилые люди заботятся только о недержании» и «одинокие мужчины стремятся быть Джеймсом Бондом».
Использование нерафинированной сегментации рынка для понимания предпочтений потенциальных целевых клиентов часто приводит к обратным результатам. Возьмите спор «Тощая банка» от Diet Pepsi или черствую рекламу Тибета от Groupon.
Вопиющие ошибки, подобные этим, побуждают клиентов выходить из тени и напрямую жаловаться компаниям. Однако большинство компаний, использующих целевой маркетинг, не знают, когда он терпит неудачу.
Рассмотрим случай с пятью миллионами домохозяек, которых многие рекламодатели рассматривают как нечто среднее между профессионально ограниченной реинкарнацией Бетти Крокер и растрепанным беспорядком.
Для компаний есть огромная возможность поговорить с этими энергичными матерями на разумном уровне, где они поймут, кто они есть.
Компания Nike успешно сделала это для своей целевой демографической группы в своей печатной кампании 2005 года, которая позволила женщинам, которые тренируются, отмечать свои естественные изгибы, исправляя и переопределяя фразы типа «громовые бедра».
Все больше компаний могут легко пойти по стопам Nike, зная, где искать скрытых потребителей, которые чувствуют себя отчужденными от других брендов. Список ниже описывает способы их поиска:
Получить личное
Когорты с общей демографией, это как испаноязычные потребители, которые слишком велики, чтобы рассматривать их как монолит. Вам нужно углубиться, чтобы понять потребности суб-когорт.
YaSabe, наиболее быстро растущее место поиска для латиноамериканского рынка, успешно использовало эту тактику, добавляя дискуссионные форумы для пользователей, перечисляя их индивидуальные потребности.
Эта обратная связь побудила Ясабе ввести дифференцированные функции для конкретных подгрупп, таких как Совет по трудоустройству для ищущих работу и местный поиск купонов для экономных едоков, что способствовало росту компании на 800% в годовом исчислении.
Разговоры по ту сторону
В то время как семьи обычно приветствовали рекламу Tide 2011 “папа-мама” для разрушения гендерных стереотипов, несколько мужчин-домоседов выражали в блогах свое разочарование по поводу названия.
Tide нашел эти сообщения и их рекламный ролик 2013 года “The Princess Dress», получил восторженные отзывы. Это показывает, что отслеживание другой стороны на периферии может привести вас к другой аудитории, которую вы даже не замечали.
Следуйте гиперболам
Если реклама конкурента выглядит как стереотип, найдите людей, которых она оскорбляет. Провокационная реклама GoDaddy 2013 Superbowl, «идеальный матч», вызвала отвращение у многих технически подкованных женщин, которые впоследствии анулировали свои счета.
Вдумчивые конкуренты, которые признают влияние этих женщин, найдут продуманные способы поговорить с ними, добавив себе новую группу потребителей.
Кого вы исключаете?
Если ваша компания фокусируется на продаже бытовой электроники мужчинам в возрасте до 35 лет. Остановитесь и подумайте, кто чувствует себя несправедливо исключенным из маркетинговой компании, например, поколение бэби-Бумера в возрасте 46-64 лет, которые тратят больше на технологии, чем любая другая демография.
Хорошим примером такой маркетинговой переориентации является индустрия видеоигр, которая, наконец, осознает тот факт, что их реклама отталкивает 47% “девочек-геймеров”, которые покупают их продукты.
Начните с эмпатии
Если вы обращаете внимание на своих клиентов и относитесь к ним с уважением, они вознаградят вас. Если вы этого не сделаете, они не сделают это сами. Хорошие маркетологи, такие как Apple, помнят, что расходы эмоциональны. Все начинается с вопросов клиентам, кто они, а не только то, что они хотят.
Итог
Иногда скрытые клиенты — это те, с которыми плохо обращаются другие компании. Они просто ждут, чтобы кто-то понял их правильно.
Когда вы начинаете новый бизнес, вы должны многое понять. Одна из наиболее важных задач — выяснить, как найти клиентов, а затем сохранить импульс после первой продажи или контракта.
Предприятия, в которых у вас уже есть опыт — или где у вас есть существующие отношения — это лучшее место, чтобы начать находить клиентов. Затем расширяться оттуда.
Если вы будете усердно работать и помогать своим клиентам, они приведут вам новых клиентов. Хорошие люди окружают себя хорошими людьми. Сарафанное радио поддерживает меня. Удачи.