Лид что это такое простыми словами. Лиды в продажах и маркетинге

Лид — что это?

Проще говоря, лид (Lead) — это человек или организация, заинтересованные в том, что вы продаете. Интерес выражается в обмене контактной информацией, например, Email-адрес, номер телефона или профиль в социальной сети.

Определение выглядит настолько простым, из за чего вопрос: «лид — что это такое?» кажется не требует ответа. Наверняка многие скажут, что и так все понятно…

Но это не правда.

Самый напряженный спор между маркетологами и менеджерами по продажам возникает из вопроса «что такое лид?».

И это очень жаркая дискуссия!

Это причина близорукости маркетологов. Маркетологи наслаждаются количеством сгенерированных лидов, закрывая глаза на постоянные жалобы продавцов, которые недовольны качеством лидов.

По этой же причине продавцы отклоняют лиды как некачественные, без проверки, теряя возможности, которые могли бы быть получены компанией. В конце концов, вина лежит на маркетологе, за то, что он генерирует не качественных лидов.

Это не пустые слова.

Моя предвзятость хорошо задокументирована:

• Только 25% лидов являются настоящими и должны передаваться в отдел продаж — исследование Gleanster.
• Торговые представители в среднем делают всего 1,3 попытки закрыть лида, прежде чем отказаться от него.

Это ведет к плохим последствиям: низкий уровень продаж в компании, что влечет за собой снижение выручки на 4% в годовом исчислении.

Конфликт продаж

Таким образом, существует постоянный конфликт между маркетингом и продажами по поводу лидогенерации. Маркетологи тратят бесчисленные часы и рубли, генерируя лиды, но большинство из них отбрасываются продавцами.

Это разрушительно для бизнеса.

Потому что, как бы не был определен лид, цель у бизнеса одна — увеличить доход. Поэтому очень важно, чтобы ваша маркетинговая и коммерческая команда были синхронизированы друг с другом.

Синхронизация отделов маркетинга и продаж

Компании с хорошей синхронизацией маркетинга и ориентацией на продажи достигают 20% ежегодного роста. Компании с плохой маркетинговой синхронизацией имеют снижение выручки на 4%.

Компании с синхронизированными отделом продажи маркетинга получают на 208% больше доходов от маркетинга (по данным MarketingProfs).

Поэтому, как маркетолог, вы должны думать не просто о привлечении лидов, а о привлечении высококачественных лидов (лидогенерации). И как продавец, вы должны постоянно делиться обратной связью с командой маркетологов о качестве лидов.

Продавцам и маркетологам, следует вместе согласовать понимание того, что такое лид. Это понимание, с которым все будут согласны, станет вашим идеальным клиентом (целевая аудитория).

Только после этого, можно начинать привлекать лиды.

Что такое лиды в продажах и маркетинге?

Кто-то заполняет лид-форму на вашем веб-сайте, звонит на стационарный телефон вашей компании и запрашивает информацию, запускает чат на сайте или взаимодействует с вами в социальных сетях.

Является ли это лидом?

По определению маркетолога…

Да, это будет считаться лидом. Потому что лид в маркетинге — это тот, кого маркетолог может отследить. Вы зафиксировали их контактную информацию — например, номер телефона, Email-адрес или профиль в социальной сети. Если маркетинг может их обучить, подогреть, а потом подвести к разговору о продаже, то считается что в маркетинге это лид.

По определению продавца..

Они только что проявили смутный интерес, это может оказаться лучшей сделкой квартала, а может оказаться пустым мусором, который отвалится. Эти лиды еще не являются качественными. Таким образом, продавцы еще не считают их лидами.

И это имеет смысл, ведь для продавца, погоня за каждым лидом — пустая трата времени. Время, которое они могли бы использовать, выполняя более эффективные действия, например допродажи старым клиентам. Для них определение лида ограничивается только теми людьми, которые уже определенно готовы к покупке.

Так где же «золотая середина»?

Следовательно, если потенциальный клиент, соответствует вашему идеальному портрету, тогда он считается идеальным лидом. Эти лиды становятся еще более ценными, когда они совершают повторные действия после первой активности. Например, запрашивают демонстрацию вашего продукта или просят бесплатную пробную версию.

Это идеальные лиды, готовые к продаже.

Должны ли мы прекратить генерировать лиды, которые не соответствуют требованиям продаж?

Нет, это глупо. И нереально.

Вы не можете и не должны останавливать попадание лидов в вашу воронку продаж.

Кто-то, кого привлекла ваша халява, связанная с тем, что вы продаете, скорее всего будет иметь намерение купить если не сейчас, то в будущем.

Тем не менее, вам нужны четкие определения, чтобы начать считать посетителя лидом только тогда, когда он действительно готов к продажам. Существует классификация лидов по их активности, указывающей на намерение покупки:

• Горячие. Люди, готовые купить сразу, без раздумий. Горячие лиды имеют самую высокую стоимость привлечения. Обычно, канал привлечения — контекстная реклама. Находятся в самом низу воронки продаж. Активно взаимодействуют, задают уточняющие вопросы.
• Теплые. Заинтересованы в товаре, но еще окончательно не созрели к покупке. Ждут скидку, или копят деньги. Чуть дешевле чем горячие, но уже менее эффективные как лиды. Обычно канал привлечения — SEO. Находятся в середине воронки продаж.
• Холодные. Люди, которые вообще ничего о вас не знают или впервые услышали, и еще даже не сформировали потребность в продукте или услуге. Дешевые в привлечении, но имеют самую низкую эффективность. Находятся на самом верхнем уровне воронки продаж. Пример канала трафика — социальные сети. Они никак не проявляют активность, не задают вопросы и не комментируют.

В зависимости от уровня «прогретости», каждый тип лида, должен получать соответствующее рекламное послание, в автоворонке продаж. Они не должны видеть одинаковые призывы к действию.

Определение идеального лида

Определите тех клиентов, которые чаще всего закрываются. Должны быть определены конкретные демографические, географические и поведенческие характеристики, общие для вашей идеальной лид-персоны.

Кроме того, каналы генерации лида также являются важной характеристикой. Например, если вы занимается услугами B2B, то вероятно, LinkedIn может дать вам больше качественных лидов.

Если у вас образовательный бизнес, онлайн-школа, тренинги и курсы, тогда идеальным каналом будет социальная сеть Вконтакте.

Лиды должны передаваться в отдел продаж только тогда, когда они соответствуют идеальной лид-персоне.

В чем разница между лидом, контактом и возможностью?

Разница заключается в том, как вы классифицируете потенциальных клиентов. Давайте посмотрим на простейший процесс квалификации лида:

Что такое лид, контакт и возможность?

Лиды. Это первый этап. Лидом является тот, кого можно превратить в возможность для бизнеса в будущем. Маркетологи регулярно генерируют лидов и направляют их в отдел продаж.

Контакты. Лид считается контактом, когда начинается прямая двусторонняя связь. Таким образом, когда лид проявляет интерес, а продавец активно следит за ним, он становится контактом.

Возможность. Это продвинутая стадия контакта. Как следует из названия, продавец видит возможность закрытия. Здесь обсуждения находятся на финальной стадии — о ценах, условиях обслуживания, сравнение с конкурентами и так далее.

6000-летняя концепция лидогенерации

6000 лет назад месопотамское племя изобрело способ торговли товарами и услугами путем обмена чаем, специями, едой, оружием и даже человеческими черепами. Это было позже названо бартерной системой.

Денег тогда не было.

Но даже после рождения денег бартерная система не умерла. Вы все еще можете увидеть, как маленькие дети обмениваются картами покемонов, появляются сайты по обмену вещей, а некоторые сообщества в Испании и Греции все еще практикуют бартерную систему. Бартер жив, здоров и действительно существует.

Более подробнее про это читайте статью: «Что такое лидогенерация и 8 секретных оружий, которые помогут вам генерировать лиды, эффективнее чем когда-либо прежде».

Если вы внимательно посмотрите, то увидите, что генерация лидов очень похожа на бартер, где люди обмениваются своей контактной информацией на что-то ценное, например, электронную книгу, консультацию, купоны на скидку или вебинар.

Разница лишь в том, что обмен контактной информацией не совсем то же самое, что расставание с курицей, а получение электронной книги не так ценно, как получение дров.

Но это все еще торговля.

Многие компании изо всех сил пытаются сделать эту торговлю правильно, и, к сожалению, упускают возможности, которые могли бы стать их лидами, возможно, даже клиентами. Основная причина этого заключается в том, что они думают, что использование простой лид-формы достаточно для того, чтобы генерировать лиды.

Но этого не происходит.

Чтобы получить что-то ценное, вы должны отдать что-то ценное (бартер).

Не думайте, что кому-то будет интересно просто так делиться с вами своей контактной информацией. Это произойдет только в том случае, если посетитель увидит реальную ценность, которую он получит взамен.

Предложение или лид-магнит, по сути является основой успешной лидогенерации. Но есть несколько других факторов, которые также играют важную роль в привлечении лидов. Ниже приведен список наиболее важных из них:

Заменить боль отдачи удовольствием получения

Обмен контактной информацией (путем заполнения формы) является задачей, и задачи обычно требуют усилий. Вы должны заменить боль от предоставления контактной информации удовольствием от вашего предложения. Дайте вашим потенциальным клиентам что-то настолько полезное, что они забудут об усилиях и начнут думать о ценности.

Люди будут помнить вас (и делиться этим), если увидят в этом реальную ценность.

Например, бесплатная консультация — сложно отказаться. Бесплатная пробная версия — тоже самое.

Другой хороший пример — купоны, они делают нас счастливыми. Впервые были введены в практику компанией Coca-Cola в 1887 году, они обменивали купон, на один бесплатный стакан кока-колы. Эта маркетинговая стратегия была настолько успешной, что к 1895 году кока-кола была известна каждому штату в Америке и стала одним из самых известных брендов в истории. Все началось с купона для напитка…

Если вы действительно хотите, попросите это

Однажды старый друг спросил мистера Генри Форда: «Генри, почему ты никогда не покупаешь у меня болты?» «Черт возьми, Джо, — ответил мистер Форд, — ты никогда не спрашивал меня!».

Это просто. Вы не получаете, если не попросите .

Просите действий для генерации лидов.

Не думайте, что ваши потенциальные клиенты знают, что делать дальше. Вы должны попросить их, и дать им четкие инструкции как действовать. Проще говоря, как бы это банально не звучало, но любое маркетинговое сообщение должно сопровождаться призывом к действию.

Но,  просто так разместить везде CTA недостаточно. Что именно вы просите людей, как и когда — это не менее важные вопросы.

И не забывайте — призывы к действию относятся не только к целевым страницам. Они актуальны для любого типа рекламных кампаний по генерации лидов — традиционных или цифровых. Рекламные листовки, веб-сайты, реклама в Интернете или газетах, или даже когда вы обмениваетесь визитной карточкой — везде должны быть призывы к действию.

Показать доверие

Согласно исследованию eMarketer, потребители доверяют отзывам пользователей в 12 раз больше, чем описанию производителя. Нам комфортно, когда мы являемся частью сообщества. Это дает нам чувство принадлежности, и мы чувствуем себя хорошо, когда наши собственные мысли подтверждаются единомышленниками.

Можно даже заметить, что близкие друзья перенимают манеры и поведение друг у друга. Это естественно и жестко запрограммировано в наш мозг. Эта цитата из Мококома Мохоноана хорошо подводит итог.

Отзывы, обзоры, сертификаты, награды, признание — являются элементами доверия. Они действуют как мощные психологические триггеры, указывая, что все хорошо и вы попали в хорошую компанию.

Потеряйте свое эго

Это может показаться совершенно неуместным, но если вы присмотритесь, эго может стоить вам многих потенциальных клиентов. Эго — это то, что мы думаем о себе, и что обычно ложно. Лида не заботит вашем эго, он заботится о том, что сам хочет, и он быстро отскочит, если он не получит желаемое.

Поэтому, перестаньте хвастаться.

Плохой пример — Я дизайнер, я создаю великолепные дизайны (эго)

Хороший пример — Вы можете получить больше клиентов с хорошим дизайном, и я могу помочь вам в этом. (Помощь)

Избавьтесь от своего эго. Явное хвастовство отталкивает лидов. Посетителям это не интересно.

Покажите им, как это сделано

Показ чего-то в действии побуждает к действию. Чем дольше посетитель наблюдает за вашим продуктом / услугой в действии, тем больше вероятность, что он сделает следующий шаг.

Несколько месяцев назад я увидел продавца Dholki (популярного индийского двухстороннего барабана). Я не собирался покупать барабан. Но он играл так хорошо, что это привлекло моё внимание.

Он предложил мне попробовать.

Я попробовал, с нулевым желанием покупать. Чтобы моё «нет» выглядело убедительным, я сказал ему, что барабан выглядит недостаточно прочным. В ответ он положил дхолки на землю и встал наверх, положив на него всю свою 80-килограммовую раму.

После этого я не мог сказать нет…

Демонстрация поможет потенциальному клиенту визуализировать ваше предложение. Это причина популярности демо-видео. Вы часто можете найти их на Landing Page. По данным Hubspot, 71% потребителей считают, что видео лучше объясняет продукт, и на ошеломляющие 73% увеличивает шансы на покупку. Это впечатляет, даже если усилия по созданию видео высокого класса огромны.

Это действительно окупается.

Сузить выбор

Слишком много вариантов выбора вызывают беспокойство и затрудняют посетителю решить, какое действие предпринять. Это показано в законе Хика:

Это может даже отпугнуть лид от действия.

Иногда в вашем рекламной послании слишком много действий: позвоните нам, заполните форму, узнайте больше, загрузите сейчас и т. д. Это, как правило, приводит к обратным последствиям, сбивая с толку ваших потенциальных клиентов, которые в конечном итоге отваливаются.

Именно по этой причине Landing Page так популярны для генерации лидов. Они не распыляют ваше предложение. Только одно предложение, одно действие — это повышает конверсию, и в результате получается гораздо больше лидов.

Книги о лидах и лидогенерации

• Лидогенерация. Маркетинг, который продает. Автор: Ксения Андреева
• Клиенты на всю жизнь. Авторы: Карл Сьюэлл, Пол Браун
• Лидогенерация: клиентов много не бывает. Автор: Рустам Назипов
• Никогда не теряйте клиента. Превратите любого покупателя в пожизненного клиента за 100 дней. Автор: Джоуи Коулман
• Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем. Автор: Фил Барден
• Инструменты маркетинга для отдела продаж. Авторы: Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова
• Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы. Авторы: А. С. Петроченков, Е. С. Новиков.
• Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов. Автор: Игорь Манн

Курсы по лидогенерации

У многих предпринимателей печальный опыт работы с плохими лидами. Потому что большинство горе-маркетологов, оторваны от реальности, и работают по устаревшим техникам.

«Интернет-маркетолог» — это курс по подготовке эффективных интернет-маркетологов. Это лучшее что на сегодняшний день есть среди всех образовательных проектов в интернете, для эффективной генерации лидов. Я рекомендую, потому что сам проходил, в курсе дается только то, что реально нужно для привлечения качественных и дешевых лидов.

Особенности курса:

29 практических занятия (58 ак.ч.)
Домашние задания с проверками и обратной связью
Личный куратор на два месяца
Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
92% практики, 2% теории
Ознакомиться с программой курса, отзывами и процессом обучения по ссылке

Услуги привлечения лидов

Привлечение качественных лидов для многих бизнесменов задача непреодолимая. Очень много не безграмотных исполнителей этих услуг на рынке.

Я заказываю лиды, на бирже-услуг Kwork, потому что никаких тендеров и переговоров и можно отфильтровать исполнителей по отзывам и рейтингу. Средний срок выполнения 1,5 дня. 100% возврат средств при просрочке. Услуги доступны по цене от 500₽:

• Размещение баннеров на сайтах
• Размещение статей и анонсов на сайтах
• Тизерная реклама
• Настройка Яндекс-Директ
• Настройка Google-Adwords
• Таргетированная реклама в Instagram
• Таргетированная реклама в Вконтакте
• Таргетированная реклама в FaceBook
• Реклама на YouTube
• Размещение на досках объявлений
• Seo-продвижение