Сообщество предпринимателей и экспертов, которые делятся своим опытом и знаниями

Не используйте круглые числа в переговорах

Какие цифры в ценах лучше озвучивать в переговорах: круглые или конкретные?

Какая сумма будет лучше восприниматься во время переговоров: красивые 10 000 рублей или что-нибудь вроде 10 200 рублей?

Многие тяготеют к первому. Но действительно ли это самый эффективный способ получить желаемое? Сотрудники компании Boston Consulting Group тоже задались этим вопросом и провели эксперимент. Исследование проводилось на акциях известных американских организаций. В выборку вошло около 2000 предложений, появлявшихся в течение 30 лет. Выяснилось, что участники торгов склонны назначать суммы, кратные десяти. Что значительно отличается от ситуации на рынке. Около половины всех начальных ставок было сделано с шагом в один доллар, например, в размере 13 или 28 долларов за акцию. Лишь 14% ставок имели шаг в 5 долларов, например, 10 или 25 долларов за акцию. И лишь каждая шестая ставка была кратна 10.

Подобные результаты показывают, что вид числа имеет значение. Точные цифры увеличивают вероятность сделки. В отличие от «красивых» чисел. При прочих равных условиях, сделка, начатая со ставки, кратной 5 долларам, имела в среднем ценник на 18 миллионов долларов больше, чем сделка, начатая с более точной ставки. (Общая сумма изученных сделок составила около 986 млн. долл., поэтому разница составляет примерно 1 млрд. долл. против 982 млн. долл.). Реакция на фондовом рынке также была на 2% ниже для участников торгов с «круглыми» предложениями, чем для тех, кто ставил точные суммы. Таким образом, мы можем сделать вывод о том, что круглые числа не так эффективны, как конкретные.

Поскольку все участники торгов консультируются с сотрудниками инвестиционных банков, было также опрошено 10 опытных банковских работников — о том, как они устанавливают начальную цену предложения. После им был предложен воображаемый сценарий торгов, где нужно было выбрать цену предложения — между круглой суммой (15 долларов за акцию) и точной (14,80 или 15,20 долларов за акцию). Большинство банкиров порекомендовали первый вариант — исходя из рыночной практики. Недостатки такого подхода были им неизвестны и вряд ли они задумывались о том, как это влияет на результат переговоров.

Чем же не угодили круглые числа? В конце концов, мы постоянно округляем те или иные величины. Взять хотя бы классические «Я опоздал на 10 минут» и «Ты должен мне тысячу». В случае с акциями, точность первоначального предложения, по-видимому, указывает на высокую степень уверенности участника торгов. Однако компания может интерпретировать «круглое» предложение как указание на то, что участник торгов оценил стоимость акций неточно.

Это важно понимать. Поскольку, как показало другое исследование, возможность начать переговоры первым — укрепляет ваши позиции. Однако начало переговоров с «округленным» предложением может все испортить. Это создаст впечатление вашей неуверенности. И может осложнить путь к желаемой сделке.

Тем не менее, беседы со студентами MBA и даже с опытными руководителями продемонстрировали, что участники переговоров часто следуют неправильным привычкам и назначают «красивые» числа. И как мы увидели из эксперимента, участники торгов и их советники совершают ту же ошибку.

Это касается не только акций и деловых переговоров. Если вы решите продать квартиру и назначите ей «круглую» цену, покупатели могут счесть, что вы не уверены в точной стоимости. Точно так же, если вы попросите капитал для проекта, не удивляйтесь, если вам откажут. То же самое относится и к зарплате.

Главная мысль: не начинайте переговоры с круглых чисел. Если у вас нет более точной информации о стоимости компании, дома или вашей работы, нет смысла демонстрировать свою неосведомленность. И даже если вы считаете, что реальная и точная цена действительно является круглым числом (скажем, 40 000 рублей), вы можете выиграть, сделав цену немного более точной.

Тем не менее, важно не выходить за рамки разумного. Если предложение будет иметь слишком точную цену (такую как 10 053 рубля), партнер по переговорам может заподозрить блеф. Или подумать, что вы чего-то не договариваете. Однако хуже всего будет, если подобное предложение трактуют как отсутствие гибкости и прекратят сотрудничество.

Комментарии
CLOSE
CLOSE