Как подготовиться к важным деловым переговорам?

Как подготовиться к важным деловым переговорам?

Деловые переговоры — это поединок нескольких сторон. Каждый пытается «продавить» свои условия и «раздавить» оппонента. Все успешные бизнесмены — это мастера «жёстких» переговоров.

Деловому контакту часто предшествует тщательная подготовка. Потенциальный контрагент изучается по всем открытым и закрытым базам данных. Опытный переговорщик ищет «компромат» и пытается выяснить слабые места своей «жертвы». Нужно разобраться не только с самим контрагентом, но и его деловыми контактами. Круг знакомств человека значительно влияет на его мировоззрение.

Переговоры должны преследовать конкретную цель. Это не посиделки с пустой болтовнёй. У вас должно быть уникальное коммерческое предложение, которое убедит потенциального клиента, например, поменять поставщиков для своей фирмы. Постарайтесь мысленно поставить себя на место вашего визави. Оцените собственное предложение с точки зрения покупателя. Необходимо предугадать все возможные вопросы и возражения партнёра по переговорному процессу. Ответы на них можно отрепетировать перед зеркалом. Составьте план беседы, он может вам пригодиться.

Если вы будете вести себя неуверенно, то контрагент обязательно это почувствует. Воспользуйтесь тем товаром или услугой, который собираетесь продавать. Личная убеждённость в качестве предлагаемого продукта даст вам железную уверенность в собственной правоте. У вас должен быть настрой агрессивного победителя.

Приведите в порядок свой внешний вид. Начистите ботинки, погладьте брюки и рубашку. Костюм и пальто можно отнести в химчистку. Причёска должна быть аккуратной, а дыхание свежим. Ногти должны быть коротко подстрижены. Трёхдневная щетина на лице недопустима. Женщины не должны наносить чрезмерно яркий макияж. Дамы обязаны одеваться в деловом стиле. Ваш внешний вид должен быть безупречным. Пока вы не стали Биллом Гейтсом, у вас нет права проводить переговоры в «ковбойке» и джинсах.

Хорошо выспитесь, голова должна быть ясной. Непосредственно перед переговорами вам нужно максимально расслабиться. Послушайте спокойную музыку или займитесь медитацией. Вы должны прийти на переговоры спокойным и уверенным в себе. Произнесите несколько скороговорок в быстром темпе. Это позволит вам размять язык. Скушайте шоколадку, сахар и какао полезны для мозга. Будьте готовы к неожиданностям, переговоры часто идут не по плану.

Провальные деловые переговоры

Любой профессиональный спортсмен рано или поздно терпит неудачу. Вечно выигрывать в спорте нельзя. Такая же ситуация может возникнуть с менеджером активных продаж. Он проводит на протяжении своей карьеры сотни и тысячи деловых встреч. Далеко не все из них заканчиваются заключением договоров.

Перед началом переговоров необходимо подготовить план беседы, предугадать возможные возражения и подготовить «пути отхода». В ходе беседы план можно мысленно корректировать. Переговоры могут быть неудачными из-за слабой подготовки «продажника». Некоторые менеджеры плохо знают свой продукт и товары конкурентов. Они не могут убедить собеседника в неоспоримых преимуществах своего предложения.

Кто-то пытается давить на контрагента, проявляя излишнюю настойчивость. Агрессия и давление обычно воспринимаются в штыки. Специалист по переговорам должен уметь слушать и слышать. Это одно из самых ценных качеств продавца. Нельзя перебивать человека и активно спорить с ним. Необходимо понять проблемы и потребности потенциального клиента. Это поможет вам правильно преподнести своё коммерческое предложение.

Специалист по переговорам должен иметь деловой вид. Любой изъян в одежде, обуви или аксессуарах может вызвать предвзятое отношение к вам. Продавец должен ненавязчиво улыбаться. Грустные и унылые переговорщики никому не интересны. На ход переговорного процесса сильно влияет окружающая обстановка. Душное помещение, резкие запахи, громкая музыка и другие отвлекающие факторы могут привести к деловому провалу.

Неудачно выбранное время для переговоров тоже приводит к плохим результатам. Человек может куда-то сильно торопиться, он будет вас слушать через слово. Доверие может быть разрушено неуместной шуткой или фамильярным обращением. Обсуждение национальных, религиозных и политических вопросов почти всегда приводит к конфликтам.

Опасно недооценивать своего визави. Он может лучше вас разбираться в предмете переговоров, но при этом изображать из себя «дурачка». Если вы «купитесь» на этот приём, то вас быстро «положат на лопатки» неожиданным вопросом или репликой. Перед каждой встречей необходимо тщательно изучать своего «противника». Вы должны понимать, с кем имеете дело. Некоторым менеджерам по продажам не хватает уверенности в себе. Во время беседы с потенциальным клиентом они смотрят в пол, нервничают и «проглатывают» окончания фраз. Партнёр по переговорам быстро чувствует слабость продавца и начинает гнуть свою линию.

К поражениям нужно относиться философски. Побеждать вечно нельзя. Каждую проведённую встречу нужно анализировать. Умение исправлять свои ошибки — это характерная особенность опытного переговорщика. Тот, кто постоянно наступает на одни и те же грабли, никогда не добьётся делового успеха.

Если у вас есть финансовые возможности, то рекомендуем вам обратиться к услугам фасилитатора. Это позволит комфортно, продуктивно и без конфликтов провести любую деловую встречу. Вот здесь вы можете подробно изучить его роль.