Сообщество предпринимателей и экспертов, которые делятся своим опытом и знаниями

Привлечение инвесторов

Привлечение инвесторов, как продать бизнес идею инвестору? Как общаться с инвестором, как заинтересовать? Что показать и что говорить? Виды инвесторов и их характеристики.

Привлечение инвесторов, как продать бизнес идею инвестору?

Уметь продать себя и быть убедительным, это одно из главных условий для привлечения инвесторов. Как грамотно сформировать предложение для инвестора и заинтересовать его? Какие требования к проекту и бизнес идеи? К каким вопросам инвестора нужно быть готовым, какие критерии? Эти вопросы удалось разобрать в клубе, благодаря опытным участникам встречи. В результате дискуссии родилась эта информация, верна она или нет, решать вам.


Ар: Как продать себя инвесторам? У меня есть проблема. Я не могу себя продать инвесторам. У меня есть пул инвесторов, лояльных ко мне. Инвесторы готовы со мной работать. Но я пытался с парой общаться и не могу объяснить им суть того чем я занимаюсь и преподнести это красиво.

Могу продать бизнес своих друзей другим людям, а вот себя не могу. Как мне продать себя инвестору? Если например, тебе нравится то, чем ты занимаешься. Ты в это веришь, считаешь что это супер. Это ВАУ… это замечательно… Но как это донести, что это действительно круто?

Родион: Если ищешь инвестиции под бизнес, а не под какие-то венчурные инвестиции, то инвесторам более важно не как ты горишь этой идеей, сколько важны сами цифры! Если им показываешь четкие цифры, по которым все видно, тогда их заинтересуешь.

Иван: А может Ар уже показал им цифры?

Ар: Да у меня уже есть цифры, они прекрасны, все хорошо. Но они думают — почему именно я, а ни какой-то там другой бизнес? На пример к этому же человеку придут еще пять человек. Кто-то хочет открыть барбершоп, кто-то пекарню, кто-то еще что-то….. И Почему они должны выбрать именно меня? Допустим, если у всех будут цифры одинаковые, все как бы похожи, но у меня должна быть какая-то изюминка.

Родион: Инвестору что важно? Деньги и еще больше денег! Какая разница между барбершопом и пекарней.

Ар: Сейчас заметил, что люди уже не так стремятся к деньгам, интересуются больше идеей. Как пример, если взять три проекта, два из них будут максимально прибыльными. Третий не на столько прибыльный, но с какой-то хорошей большой идеей, то он будет интереснее инвесторам

Родион: Дело не, сколько в идее, сколько в потенциале. Если у бизнеса есть потенциал в будущем, хотя сейчас деньги маленькие, то инвестор выберет сразу. Если на оборот, то инвесторы будут уже выбирать. Твоя задача показать инвестору потенциал в цифрах

Юлия: Инвесторам заинтересуются перспективой. Но, если есть идея, но идея не в прибыли, а масштабная идея, то это очень ценится. Сейчас много компаний, которые много зарабатывают, но они все похожи друг на друга. Но есть какой-нибудь человек, который зарабатывает огромные деньги, но у них уникальная идея, они гнут свою линию.

В их идею в начале никто не верит. И возвращаясь к твоему вопросу, если они тебя не выбирают, значит, не до конца сам в себя веришь. Они на тебя смотрят и не видят те горящие глаза. Тебе нужно научиться себя перебарывать и показывать. Пока не научишься себя продавать из нутрии, пока ты сам в это не поверишь, тебе инвесторы не поверят.

Как общаться с инвестором, как заинтересовать?

Ольга: Большую роль как мне кажется, будет играть идея. Потому что инвестор хочет быть причастным к чему-то большому, что потом вырастет. Перед инвестором должны гореть глаза, чтобы в тебя проверили. Что ты сможешь достичь то, что у тебя расписано в цифрах, и достигнуть цели. Я могу на своем опыте сказать, смотрела, как девушка выступала. Она выступала с огнем в глазах. Так круто, что она сразу выделилась среди всех. Девушка выступала, так что меня зацепило. И в какой-то момент, если бы я была ее инвестором, мне уже было бы все равно, сколько я заработаю с ней! У меня было бы желание к этому прикоснуться и помочь ей. Потому что она так рассказывала, что прямо сам сидишь и загораешься.

Кирилл: Отвечу как человек, который на этой неделе общался с инвестором. Я выступал, точно так же с презентацией. Там очень нужно много всего:

  1. Хорошее выступление, этому нужно тренироваться
  2. Идея ничего не стоит, запомни это
  3. Цифры ничего не значат, потому что тебе все эти цифры придется доказать

Что показать и что говорить инвестору:

  1. Правильно донести свою идею в одном предложении. Сказал очень кратко и все должны понять, о чем речь. Если ты будешь говорить сложно, непонятными терминами, то все – никому не интересно! У тебя должно быть четкое УТП
  2. У тебя должна быть команда с определенным бэкграундом. Расписываешь про опыт команды, ее кейсы. Это есть условием для инвестора, которое даст ему понять, что команда хорошая. И дойдет до той точки, до которой они хотят дойти. Это единственный показатель для инвестора самый главный.
  3. Что у тебя за товар или услуга? Какую ценность в рынок ты несешь?
  4. Обязательно анализ конкурентов. Все про них рассказать, как они работают, и почему ты будешь лучше работать. То, чем отличаешься от конкурентов.
  5. Тебе надо оценивать рынок в размере. Сначала берешь весь рынок, потом сегментируешь по узким направлениям. Считаешь куски пирогов, и какой кусок ты сможешь взять себе и почему ты возьмешь. За счет чего ты это сделаешь.
  6. Далее, когда инвестор уже увидел всю эту распрекрасную картинку, тебе нужно показать какие-то цифры. Что у тебя было? Что есть сейчас? И к чему ты хочешь прийти? Три этапа. Расписываешь полноценную финансовую модель. Пример моей презентации скину тебе Вконтакте.

Мой друг занимается тем же самым что и ты, я ему УЖЕ нашел инвесторов. Я ему нашел под коммерческие контракты, а вот как у тебя под государственные контракты вообще еще легче найти!

Ар: Я общался с инвесторами, доносил с горящими глазами, но бывает такое, знаешь, чувствуешь, что сомнение есть какое-то. Потому что не каждый человек с горящими глазами чего-то стоит и может заинтересовать.

Кирилл: У тебя юридическое лицо уже открыто? Обороты есть? Контракты все можешь показать, которые у тебя уже были? Если да, то присылай все мне!

Иван: А горящие глаза вообще нужны?

Кирилл: Ну, мне допустим, нет. Мне главное команда, и то, что эта команда действительно имеет опыт и у нее есть желание. Я сам выступал и видел много проектов с горящими глазами, а толку от этих глаз? Я вижу, что опыта нет. Я понимаю, что нет нормального продукта или той ценности, которую они хотят донести. У них глобальная идея, но по ним видно, что они ее тупо не реализуют. Потому что она слишком большая, они просто физически ее не поднимут! Не ну понятно, что совсем печальным быть тоже не надо. Ты должен быть на позитиве. У тебя не должно быть дрожащего голоса, ты просто спокойно рассказываешь. Короче просто от души говори!

Артем: Все уже было сказано выше, я все записал слово в слово, добавить нечего. Единственное скажу что мне помогло. Прежде чем общаться с инвестором, я собрал пять друзей своих и рассказал им. И они меня конкретно раскритиковали, показали мне над чем поработать. Еще совет давали, вот у тебя мужской взгляд, а ты покажи женщине и обязательно прислушивайся. Реально тоже дельные вещи скажет, я показывал девушке своей, она своим видением показала, где что поменять нужно. Это помогло!

Иван: Слушал вас и вспомнил, как нас учили сдавать диплом. Нам говорили выступить перед бабушкой и рассказать ей, и если она все поймет, тогда все будет круто!

Кирилл: Да, вот именно этот комментарий тоже хотел добавить. Нас учили тренироваться следующим образом, у тебя есть презентация и есть к ней текст. Вначале ты просто берешь и говоришь текст без слайдов. Если тебя поняли без слайдов, значит у тебя все круто! Собираешь людей, которые вообще ничего не понимают в твоей сфере. И твоя задача говорить такими словами, которые понятны трехлетнему ребенку. Никаких терминов профессиональных. Не важно, понимает ли инвестор в твоей теме или нет. Тебе главное доносить супер простыми словами, тогда ты сможешь заинтересовать инвестора.

Иван: А есть, какое-то ограничение по времени?

Кирилл: Всегда говорят Elevator Pitch, одна минута пока ты едешь в лифте (150 слов или 30 секунды). Но по факту ты можешь сделать 3-5 минут

Артем: Главное структуру выстраивать правильно:

  • Подогрел, рассказал, зацепил
  • Теперь у тебя есть 5 минут
  • И в финале резюме говоришь: «…и для этого мне нужно…»

Кирилл: Да и самое главное, все может быть круто, но они всегда будут смотреть на риски. Как ты будешь защищать риск инвестора. Обязательно нужно показать какую доходность будет получать инвестор. И почему он ее буде получать. Как инвестор сможет выйти из проекта в будущем. Какой вариант: под заем или доля.

Артем: Еще считаю важным сразу еще пока стоишь на берегу, описать все в деталях. Задать вопросы инвестору. Подготовить все пункты, которые ты обязательно пропишешь в договоре. Какие инвестиционные каникулы, какой процент и период. Сразу выдай полную картинку, чтобы не было недосказанности, иначе могут быть печальные последствия.

Виды инвесторов и их характеристики

Михаил: Нужно составить портрет инвестора, его тип. Инвесторы разные и каждый преследуют свои цели. У инвестора есть больное место, можно на него давить

Кирилл: Любые инвестора делится на три типа: достиженец, властник и соучастник

  • Достиженцу нужна великая цель. Каких высот и показателей мы достигнем. Это его зацепит, чисто психологически как человека. Рассказать, как мы будем круче всех и в пять раз больше;
  • Властник любит власть. Этим проектом мы захватим весь мир! мы будем контролировать все! Это его психологические триггеры. Как только об этом начнешь говорить, властники тут же обратят свой взгляд на тебя!
  • Соучастнику хочется просто создать ауру, атмосферу, пообщаться. Какие-то социальные проекты. Ему нужно всех объединить, всех друг с другом познакомить. Этим ты можешь управлять диалогом в ходе разговора с инвестором

Если вы заметите ошибки в тексте, напишите пожалуйста в комментариях, я все отредактирую. Спасибо

Комментарии
CLOSE
CLOSE