Сквозная бизнес аналитика Roistat

Что такое сквозная аналитика?

Заявки, которые приходят с сайта в большинстве случаев это не продажи. Понять с какого типа рекламы идут продажи, еще несколько лет назад, можно было лишь частично. Сейчас рекламные бюджеты бизнеса может контролировать сквозная аналитика.

Сквозная аналитика очень плотно погружается в бизнес, берет оттуда большое количество показателей и сопоставляет с данными из рекламных каналов. И таким образом предприниматели получают четкую картину того, что происходит в их бизнесе.

Бизнес может тратить миллионы на разные виды рекламных каналов, но откуда именно приходят клиенты, можно узнать только при помощи бизнес аналитики. Система анализирует сколько раз клиент вернулся к просмотру, с какого раза оформил покупку и  через какую площадку. Учитываются мусорные заявки и дубли, отказы и возвраты. При этом система учитывает возвраты клиентов, даже если они происходят спустя месяц.

Сквозная аналитика нужна для тех, кто устал страдать от того, что аналитические данные не сходятся с бизнес показателями. Сквозная аналитика позволяет правильно оценить эффективность рекламных каналов.

Основная концепция сквозной бизнес аналитики это сводный отчет, сводящий расходы по рекламе с продажами. Бизнес аналитика связывает затраты по всем рекламным источникам с данными CRM системы в одном отчете, что по факту предоставляет собой бизнес-отчетность.

Сквозная бизнес аналитика относится к управленческому учету, и отчетность может быть представлена перед инвесторами.

Чем сквозная аналитика отличается от веб-аналитики?

По аналогичной, но несколько упрощенной схеме работает Яндекс.Метрика и Google Analytics. Но, сквозная аналитика отличается от веб-аналитики тем, что она про реальные деньги, которые получает бизнес. Яндекс-Метрика показывает лишь некую наружнюю часть, то, что происходит сайте. Но, она не подключается к CRM системе, она не подключает рекламные источники.

Без сквозной аналитики вы будете иметь огромное количество цифр, большой объем данных, которые никак не связанны между собой. Цифры во всех системах веб-аналитики разные, они не вяжутся с бухгалтерской отчетностью и поэтому не понятно, что со всем этим делать.

Цель сквозной бизнес-аналитики, сделать бизнес эффективным. Компании, у которых нет сквозной аналитики не понимают, куда вкладывать деньги, чтобы зарабатывать еще больше. Для них маркетинг как игра в лотерею.

Google Analytics может показать 20 миллионов выручки, а по факту в кассе только 5 миллионов. Сквозная аналитика помогает с этим бороться. Со сквозной аналитикой владелец бизнеса понимает, куда тратится каждый его рубль. Со сквозной аналитикой предприниматель может быть уверен в своих решениях и может прогнозировать свой маркетинг.

Сквозная аналитика показывает, по каким рекламным источникам идет максимальное количество продаж, а по каким каналам продаж нет, по каким источникам постоянно возвращаются недовольные клиенты, и по каким идут повторные продажи. Веб-аналитика не в состоянии предоставить такие данные.

Чем отличается аналитика Roistat

Главное отличие системы Roistat в том, что сервис объединил в одном месте данные из различных систем, решив основную проблему данных, когда данных было много, но они не были связаны между собой.

В Roistat своя методология подсчета визитов. Если у посетителя новый рекламный источник, то это считается новым визитом. Если клиент зайдет на сайт даже сотню раз в течении года, то все эти посещения не будут считаться новыми визитами. Этот клиент, который уже когда-то пришел и для бизнеса это один клиент, но с богатой историей.

Roistat дает глубокую настройку отчетности благодаря конструктору и большому количеству показателей.

Основная фишка в том, что Roistat использует всю мощность CRM системы. Roistat собирает все данные, которые CRM-система позволяет у себя брать: например отчеты по качеству работы менеджеров, бизнес отчетность по кассам, отчетность по курьерским службам. Это все можно измерять. Также есть отчеты по эффективности отдельных посадочных страниц.

Как это работает?

Например, я хочу купить картину на холсте, я ввожу данный запрос в поисковой системе, я вижу объявления и перехожу по одному из них. Когда я оказываюсь на сайте, я обращаю внимание, что в крайнем углу отображается промокод. Это число, которое содержит всю информацию обо мне, как о посетителе сайта: с какого объявления я перешел, когда перешел, с какого браузера, операционной системы, и бывал ли я на сайте до этого.

Далее я оформляю заказ на сайте. Нажимая кнопку «подтвердить», в CRM системе создается заказ, в котором указана вся исчерпывающая информация обо мне, включая значение промокода. Все изменения, которые происходят в CRM, автоматически происходят в Roistat. Например, если статус заказа изменится с «В работе», на «Оплачен», то это сразу отразится в отчетах Roistat.

На изображении мы видим информацию, в которой отображается номер заказа, номер промокода, дата создания заказа, сумма заказа, его актуальный статус и другие данные. А также список заходов клиента на сайт, где видно, что был прямой заход, а через 40 минут был заход с канала Яндекс-Директ.

Обзор Roistat

При первом входе в систему Roistat перед вами отобразится сводный отчет. Сводный отчет решает задачи руководителей и собственников бизнеса, которые не хотят тратить много времени на анализ и хотят за один клик посмотреть состояние своего бизнеса и определить все ли идет по плану или же напротив, есть какие-то проблемы и требуется вмешательство в операционную деятельность. Ниже на изображении представлен отчет с основными показателями за две недели.

Пройдемся по разделам.

Аналитика. Это сердце Роистата, в этом разделе все данные с вашего сайта и CRM системы собираются и сопоставляются в одном месте. В одном окне отображаются данные со всех рекламных каналов, в том числе и с оффлайн каналов.

Каждый рекламный канал может быть детализирован, вплоть до конкретного ключевого слова. Ваш маркетолог сможет анализировать эффективность каждого ключевого слова по рентабельности (ROI) и принимать стратегические решения.

Вы можете измерять ROI любого рекламного канала, внося расходы вручную. Это довольно удобно. Например, вы купили баннер на сайте какого-то форума за 5000 рублей. Вы правильно маркируете UTM-ссылку. А потом просто в систему вводите эти данные, то что вы потратили.

Многим часто приходится покупать рекламу в пабликах, там никакого API нет, для загрузки расходов в сквозную аналитику. А в Roistat есть кнопка, вы вводите, сколько постов вы купили и по какой цене и потом смотрите ROI этого рекламного объявления.

При необходимости можно собрать свой собственный отчет в специальном конструкторе. Можно дать удаленный доступ к определенному отчету, например инвестору или подрядчику.

Например, в данном разделе есть возможность сформировать отчет «Эффективность менеджеров». Мы можем увидеть какой из менеджеров круче звонит и продает. И мы можем увидеть какой менеджер лучше не по количеству сделок, а по количеству прибыли, которую он принес. Можем увидеть с каких каналов менеджеры закрывают продажи. Без сквозной аналитики понять это практически не возможно.

Календарь событий. Иногда маркетологи проводят какие-то акции, и нужно отследить как эта акция повлияла на продажи, на визиты и заявки.

Coll-tracking. В Roistat есть свой Коллтрекинг который работает простейшим способом, без всяких заумных сложностей: закупаются номера, роистат начинает мерить.

Это система отслеживания звонков, которая помогает отследить тип рекламного канала с которого поступил звонок. Вплоть до ключевого слова, есть статический коллтрекинг и динамический. Динамический позволяет отследить вплоть до ключевого слова, и как по этим словам ваши менеджеры обрабатывают клиентов, покупают или уходят.

Можно понять с каких каналов идут пустые звонки, а с каких звонки конвертируются в продажи. Можно посмотреть продолжительность звонков в разрезе рекламных каналов, распределение звонков по регионам и другие показатели.

В Roistat можно настроить так, чтобы за определенным менеджером были закреплены звонки только с определенной рекламной площадки. Например, один менеджер принимает звонки только из социальных сетей, где клиенты теплые. А другой менеджер обрабатывает звонки из контекстной рекламы, где клиенты горячие, и соответственно по разному с ними общаться.

Если вы добавите новый рекламный канал, а свободные номера телефонов у вас закончились, то в Roistat вы можете в один клик добавить дополнительный номер телефона. Также можно посмотреть историю звонков и прослушать запись разговора.

Мерить продажи можно не только Кол-трекингом, можно также мерить промокодами, механизм промокодирования бесплатный, идет в комплекте с сервисом. В своей CRM системе вы  можете указать любую UTM-метку и в Roistat она разложится красивым деревом с понятной иерархией.

Управление ставками Яндекс.Директ. Это брокер (бид-менеджер) с автоматическим управлением ставками контекстной рекламы для повышения эффективности. У брокера есть волшебная кнопка для управления ставками на основе прибыли (оптимизация по рентабельности — ROI).

Это дико простой алгоритм, который использует все данные по продажам, которые у нас уже накопились, грех не использовать эти данные для управления ставками. Брокер повышает ставку по каждой ключевой фразе до тех пор, пока ROI фразы не начнет падать, тем самым достигая максимальную рентабельность рекламного бюджета.

Можно самому определять стратегию управления ставками. Брокер Roistat будет работать так, чтобы вы занимали те места, которые дают вам максимальную прибыль.

Ловец лидов. Функция позволяет вам ловить уходящих с сайта потенциальных клиентов. Статистика показывает, что 7% клиентов оставляют свои данные после всплывающего окна. Менеджеры звонят и зарабатывают дополнительные деньги. Окно появляется в тот момент, когда посетитель соберется закрыть вкладку.

Call-Back сразу оставляет заявку в CRM системе. И если, например, перезванивает человек, который уже есть в CRM системе (по нему уже есть какая-то сделка), то новый клиент не создается, вместо этого в историю уже существующего клиента просто добавляется примечание.

Также можно включить индикатор обратного звонка, который позволит вашим посетителям самостоятельно открыть форму ловца лидов, чтобы клиент сам мог запросить обратный звонок. Такие заявки можно отправлять либо на электронную почту, либо в вашу CRM-систему.

Мультиканальная аналитика. Можно построить цепочку каналов, каждый из которых участвовал в продажах, распределяя вес по нескольким каналам одновременно.

Например, клиент перед покупкой может сделать несколько касаний, через разные каналы, например, сначала зашел через Директ, потом вернулся через соцсети, и в итоге купил из SEO. В сервисе Roistat есть несколько моделей распределения веса.

В чем смысл мультиканальной аналитики?

В маркетинге может случиться так, что отключив один рекламный канал, показавшийся на первый взгляд не эффективным, можно потерять существенную долю продаж, не оправдано большую. Почему так происходит?

В мультиканальной аналитике можно увидеть, что какой-то рекламный канал не приводил на прямую к продажам, но, он подогревал интерес клиентов. И эти подогретые клиенты заходили потом с другого рекламного канала и совершали покупки.

Мультиканальность позволяет определить какие рекламные каналы подогревают, и являются не разрывным звеном в цепочке касаний клиента, от его холодного состояния до горячего.

Благодаря мультиканальной аналитике можно увидеть как каждый канал оказывает влияние на общие продажи. Поэтому прежде чем принимать какие-то выводы об эффективности каналов или ключевых слов, нужно прежде обязательно проанализировать мультиканальную аналитику.

Ниже на изображении можно увидеть столбик MultiChannel, в котором показана доля влияния на продажи в процентах по каждому каналу.

Если в вашем бизнесе идет много мультиканальных продаж, то вы знаете не только ROI, не только цепочку, которая сама по себе мало что дает, вы также знаете ROI с учетом мультиканальности. И крупные компании особенно ценят это.

Сплит-тестирование (A/B тесты). Это на самом деле просто киллер-фича. Бизнес-процессы в мире маркетинга на столько часто меняются, что вы не успеваете менять настройки в обычной веб-аналитике. Здесь же АБ-тесты измеряются не по конверсии, а по прибыли.

Конверсия может быть высокая, а продаж может не быть, потому что могут быть лиды, которые, как пример, ведутся на скидки, но средний чек у них ниже и они хуже апселятся на допродажи.

Аудитория подверженная скидкам как правило не хочет тратить деньги на какие-то дополнительные штуки, это люди которые хотят меньше тратить. А те, кто покупают без скидок могут хорошо апселится, и средний чек заметно выше. Это парадокс, но в итоге прибыль с товаров или услуг которые продаются без скидки может быть реально больше в несколько раз чем со скидками. Без сплит-тестирования выяснить это не возможно.

Как именно происходит сплит-тестирование? Это тест стилей, текста или целиком посадочных страниц. Например вы изменили картинку на сайте или перепечатали текст. Но просто так менять что-то опасно. Вдруг новый вариант будет работать хуже чем предыдущий? Поэтому нужна система сплит-тестирования, которая распределяет трафик между двумя вариантами, и показывает какой вариант дает больше продаж, а не количество заявок или посетителей.

В Roistat можно смотреть варианты сплит-тестирования в разрезе определенного рекламного канала, или даже конкретно ключевого слова.

Есть доверительные интервалы, многие не знают когда именно нужно остановить тестирование. Когда пришла пора считать что тест является достоверным? Когда он набрал свою статистическую значимость? Roistat решает эту задачу в двух вариантах: достоверность по конверсии и по прибыли.

Управление клиентами. В данном разделе хранится информация о посетителях которые уже покупали. Можно посмотреть всю историю клиентов и их взаимодействие с вашим бизнесом. Сколько он совершил покупок, визитов, звонков.

Например вы можете сделать рассылку по тем клиентам, которые как пример, сделали больше 100 заказов. Можно сегментировать не только по заказам, но и по прибыли, дате последнего визита, по рекламному источнику и другим фильтрам.

Например можно как-то подогреть тех клиентов, которые заказывали последний раз очень давно, для этого разослать им письмо или дать задачу менеджеру их обзвонить.

События. Это аналог инструмента «Цели» из яндекс.метрики. Здесь можно посмотреть воронку продаж, то есть увидеть, какое количество клиентов теряется на каждом этапе. Начиная от просмотра каталога, заканчивая оформлением заказа и оплаты.

Емейлтрекинг. Это аналог коллтрекинга, подменяется емейл вашему клиенту для того, чтобы идентифицировать канал откуда он пришел. Это также позволяет отслеживать с каких форм на сайте идет больше заявок.

Когортный анализ. Это анализ поведения пользователя с течением времени. Полезен тем бизнесам, у которых много повторных продаж, когда один клиент может купить 5-7 и более раз. Можно увидеть, на каком месяце клиенты чаще всего начинают отваливаться, и сделать какие-то выводы. Например, можно усилить в этот период маркетинговую активность.

На изображении выставлен период в неделю, на котором можно увидеть, что на вторую и четвертую неделю клиенты покупают больше всего.

Настройка интеграций. Roistat интегрируется более чем с двадцатью CRM системами. Интеграция достаточно простая, есть подробные руководства и видео.

Система интегрируется с восемью рекламными каналами из которых будут автоматически подгружаться данные. Данные по дополнительным рекламным каналам можно вводить вручную.

Также доступна интеграция с сервисами обратного звонка, с онлайн-консультантами, конструкторами лэндингов, телефониями и колтрекингами. Roistat интегрируется с любыми CRM системами, у которых есть поддержка API.

Что дальше?

Сейчас фокус компании Roistat состоит в том, чтобы сделать бизнес-аналитику проще. По мнению многих клиентов, аналитика сложная, не понятная и тяжело настраивается. Не понятно какой будет профит и не понятно как анализировать собранные данные.

Задача Roistat в будущем сделать так, чтобы все настраивалось в пару кликов, чтобы данные связывались моментально. И чтобы люди не анализировали отчеты, а чтобы за них это делала программа, и давала конкретные рекомендации.

Сейчас Roistat показывает данные прошлого, вы просто смотрите табличку, как было, но вы не понимаете, как у вас будет дальше. И эта проблема, которую компания Roistat планирует решить в ближайшее время. Как пример, показывать то, что будет с вашим бизнесом, если вы ничего не будете делать.

Также в будущем планируется реализовать функционал рекомендаций. Рассмотрим ситуацию: все бизнесы в вашей нише эффективно используют яндекс директ, и система заметит это и намекнет вам, что не помешало бы и вам тоже использовать этот канал. Или наоборот, посоветует отключить директ, потому что в этой нише он давно стал уже не эффективен при вашей марже, и нужно его отключить и пробовать другие рекламные каналы. И все это будет реализовываться за счет машинного обучения и нейронных сетей.

Ценность сквозной аналитики лучше понимают крупные компании. В Roistat нет семплирования, данные можно построить за любой период. Хранится абсолютно вся информация. И для крупных ребят Roistat даже по тарифу за 100 тысяч рублей почти как халява.

Если у вас нет времени на настройку Roistat и вы хотите чтобы все работало здесь и сейчас, то в компании есть возможность заказать интеграцию, и специалисты настроят за вас все бизнес процессы.